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OTTENERE IL MASSIMO, CONCEDENDO IL MINIMO… CON LE MANI LEGATE

Non è semplice ottenere il massimo, concedendo il minimo. Così come non è facile accettare di fingere di non avere sufficienti responsabilità di fronte a clienti, amici e fornitori. Eppure, talvolta, fingere di avere le mani legate, di non avere abbastanza potere, può portare grandissimi benefici.

In parole semplici, se abbiamo l’intelligenza di non gonfiarci come tacchini, pur di dimostrare quanto siamo bravi, più bravi della controparte, potremmo portare a casa risultati inaspettati. Soprattutto laddove la controparte soffre i problemi economici legati alla mancata disponibilità di tempo.

LA TECNICA DELLE MANI LEGATE

La tecnica delle mani legate consiste nel dichiarare, semplicemente, di non avere sufficiente potere per chiudere un accordo o firmare un contratto. Questo il succo del discorso. Semplice, ma attenti, non banale!

“Mi dispiace ma il mio responsabile non mi permetterà mai di firmare l’accordo se lei non arriva a proporre una cifra di almeno …. euro”.

La ragione di questa tecnica negoziale è indurre la controparte ad avanzare una proposta che possa metterci nelle condizioni di superare questo impasse, vero o immaginario, che sia, a cui noi “semplici collaboratori” dobbiamo rendere conto.

Dichiarare di avere le mani legate può rivelarsi utile anche per uscire da una situazione negoziale in cui ci siamo resi conto che non è più conveniente andare avanti o semplicemente perché abbiamo bisogno di più tempo per riflettere sul da farsi.

A sostenere la bontà di questa tecnica è stato un economista americano Thomas Schelling, premio Nobel 2005 per l’economia, e autore di un importante testo sui comportamenti strategici: Strategy of Conflict, considerato fra i 100 libri che hanno avuto maggiore influenza dopo la II guerra mondiale e fra i più importanti testi sulla negoziazione internazionale.

NEGOZIAZIONE E TEORIA DEI GIOCHI

Schelling utilizza, nel suo libro, diversi esempi per spiegare questa semplice tecnica:

  • Il sistema che fornisce alla polizia fogli di multa numerati e incancellabili fa sì che il funzionario, scrivendo il numero di targa della macchina prima di parlare con il conducente, non possa essere minacciato da quest’ultimo.
  • La chiusura sincronizzata della cassaforte nelle banche che fa sì che il dipendente anche volendo non possa aprirla.
  • La regola presente in molte università che nega ai professori il potere di cambiare il voto di uno studente una volta registrato.

Per Schelling l’essenza di questi esempi, tutti aventi lo stesso scopo, risiede nel paradosso che il potere di limitare le mosse di un avversario può dipendere dal potere di vincolare se stessi e paradossalmente l’avere le mani legate, durante una negoziazione, può trasformarsi da motivo di debolezza a punto di forza.

Perché questa strategia funzioni, è però necessario che la nostra limitazione sia completamente evidente e comprensibile alla controparte. Se così non è, l’efficacia della tattica è inutile.

IL POTERE NEGOZIALE

A Schelling si deve l’aver introdotto in modo esplicito il concetto di potere negoziale (bargaining power) definendolo come la capacità di vincolare se stessi a un determinato corso di azione. Definizione questa che deriva dalla teoria dei giochi e dal concetto di mossa strategica, prevedendo che attraverso una mossa strategica si possa influenzare in modo significativo l’azione della controparte e volgerla a esiti per noi più favorevoli. Insomma la differenza la fanno le persone, non solo le mosse, con la loro capacità di portare a soluzioni non prevedibili a priori.

Anche se le teorie di Schelling sono un po’ datate ormai, se si vuole conoscere meglio l’arte negoziale, non si può fare a meno di leggerlo. Credetemi, non rimarrete delusi. E la vostra capacità negoziale non potrà che beneficiarne.

L’ARTE PUO’ FAR MALE…

“Notre Dame brucia e io non posso far altro che stare a guardare”.

“Notre Dame brucia ma non muore. L’arte ci aiuta a sopravvivere, a renderci immortali. Per questo non morirà mai”.

E’ di questa strada infernale lastricata di buone intenzioni che converso nel giardino appena sfiorato dalla primavera, con le voci dei miei interlocutori che tengono coraggiosamente testa al pianto che ci invade il cuore. Eppure Parigi è accartocciata su se stessa, mutilata nella sua bellezza che si è sempre creduta invincibile.

L’arte può far male, penso. Perché c’è una relazione organica tra i mattoni di una chiesa, un castello, un palazzo e la vita: quando distruggi una distruggi l’altra. Non a caso, un monumento si fa spesso simbolo di tutto ciò che una mente dittatoriale odia, e la prima cosa che fanno i regimi totalitari è distruggere il passato per legittimare il loro presente. Ma non è questo il caso.

E’ sempre impressionante vedere come possiamo commuoverci per qualcosa che possiamo, al tempo stesso, ignorare per gran parte della nostra vita. Notre Dame è sempre stata lì. L’abbiamo visitata, apprezzata e fors’anche amata. Ma solo stasera mentre brucia, ne comprendiamo il significato.

Un mio professore prima di dettagliare astratti concetti filosofici, ci faceva passare di mano in mano un sasso. E’ quello che cerco di fare anch’io. E’ come se volessi dire ai miei discenti: sentite il sole o il vento sulla faccia, e ditemi cosa vedete. Molti non vedono. Non è facile percepire quanto sia bella la realtà, con tutte le sue imperfezioni. Se non ci è stato insegnato. Puoi essere circondato da tutta l’arte che vuoi, ma amarla non è scontato come è lecito immaginare.

Ritorno alle riflessioni silenziose che vivevo durante le mie soste in Notre Dame, dove cercavo di capire il mondo, in uno spazio che si faceva religioso e sacrilego allo stesso tempo. “L’unica cosa sacra nell’arte è il profano, diceva Salman Rushie -. Le opere, i monumenti, le costruzioni non sono qui per farti sentire a tuo agio, o darti consolazione spirituale”. Sono qui per farci sentire vivi, con tutte le loro contraddizioni. Peccato che spesso ce ne rendiamo conto quando qualcosa va distrutto.

Notre Dame brucia, forse, proprio per non morire.