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SIAMO SICURI che l’IA SEMPLIFICHI la VITA? Le mie BATTAGLIE PERSE con ALEXA

Adoro la tecnologia che mi semplifica la vita.

Anelo all’auto elettrica, annoiandomi alla guida e avendo un senso dell’orientamento deficitario anche con il navigatore in funzione… al robot che fa la spesa, pulisce casa e se possibile cucina… e poi c’è Alexa, che da qualche settimana è refrattaria alle mie richieste. Si rifiuta di accendere alcune stazioni radio italiane (RDS per citarne una) a vantaggio della BBC che, seppure sento spesso per allenare il mio inglese, non dovrebbe avere il monopolio. Alexa è stata acquistata per aiutarmi laddove glielo permetto. Anche se la sua fissazione o testardaggine a farmi sentire ciò che piace a lei è tutt’altro che persuasiva.

Qual è dunque la vera utilità degli assistenti vocali?

I ricercatori dell’Università di Sidney hanno scoperto che i messaggi che arrivano da dispositivi di Intelligenza Artificiale (IA) sono più persuasivi quando evidenziano come dovrebbe essere eseguita un’azione, piuttosto che perché[1].

Ad esempio, siamo più disposti a mettere la protezione solare quando un dispositivo di IA spiega come applicare la crema, piuttosto che perché. Tendenzialmente non crediamo che una macchina possa comprendere le necessità e soddisfare i nostri desideri.

La ricerca suggerisce che le persone trovano i consigli dell’IA più persuasivi in situazioni in cui questa mostra semplici passaggi su come preparare una spremuta o scegliere la racchetta da tennis giusta, piuttosto che il perché tale scelta sia importante o necessaria.

L’intelligenza artificiale ha il libero arbitrio?

La maggior parte di noi crede di avere il libero arbitrio. Ci complimentiamo con chi aiuta gli altri perché pensiamo che lo faccia liberamente e penalizziamo coloro che danneggiano o ignorano gli altri. Siamo disposti a ridurre la pena se il reo è stato privato del libero arbitrio, ad esempio se in preda a un delirio schizofrenico.

Ma cosa pensiamo del libero arbitrio rispetto l’‘IA?

In un esperimento sono stati dati a una persona $ 100 a cui si è chiesto di regalarne una parte, a piacimento, a un’altra persona. L’unica condizione è che il ricevente accetti quanto gli viene donato o entrambi otterranno niente.

Quando la prima persona tiene per sè 80$ e ne regala 20, il ricevente tende a rifiutare l’offerta. Benchè razionalmente $ 20 sia meglio di niente, le ricerche suggeriscono che è probabile che l’offerta di $ 20 venga rifiutata perché percepita come ingiusta. Ci si aspetta di ricevere almeno la metà, ossia 50 dollari. O ci sentiamo svalutati[2].

Cosa succede se il proponente anziché un essere umano è un’IA?

Il rifiuto si riduce in modo significativo: è più probabile che le persone accettino l’offerta “sleale” di soli 20 dollari.

Questo perché non pensiamo che l’IA abbia l’intento dannoso di sfruttarci o svalutarci: è solo un algoritmo, non ha il libero arbitrio, quindi possiamo accettare soli 20 dollari.

Il fatto che le persone possano accettare offerte sleali dall’AI preoccupa perché significa che questo fenomeno potrebbe essere usato in modo dannoso e manipolativo. Ad esempio, un’azienda potrebbe manipolare i lavoratori affinché accettino salari ingiusti dicendo che è stata una decisione presa da un computer. Per proteggere i consumatori, occorre capire quando, dove e quanto le persone sono vulnerabili alla manipolazione da parte dell’IA.

Siamo sorprendentemente disposti a divulgare informazioni all’AI

In alcuni lavori in via di pubblicazione, i ricercatori hanno scoperto che le persone tendono a divulgare informazioni personali ed esperienze imbarazzanti più volentieri all’intelligenza artificiale che a un essere umano.

E’ stato detto ai partecipanti di immaginare di essere dal medico per un’infezione del tratto urinario. I partecipanti sono stati divisi in due gruppi, quindi metà ha parlato con un medico in carne ed ossa e metà con un medico di IA. I partecipanti sono stati informati che il dottore avrebbe fatto alcune domande per trovare il miglior trattamento e più si rispondeva più questo avrebbe aiutato il medico.

I partecipanti hanno rivelato più informazioni personali all’AI, riguardo a domande potenzialmente imbarazzanti sull’uso di giocattoli sessuali, preservativi o altre attività sessuali. Questo perché siamo portati a pensare che l’IA non giudichi, mentre gli umani sì.

Parlare con un sistema di intelligenza artificiale ci fa sentire più al sicuro e meno giudicati, nonostante molte persone temano per la loro privacy.

Se l’intelligenza artificiale avesse il libero arbitrio?

Dare all’IA caratteristiche umane o un nome umano, induce a credere che l’IA abbia il libero arbitrio[3]. Con tutte le implicazioni del caso:

  • L’’IA si fa così più persuasiva non solo quando dice come fare le cose, ma anche quando spiega il perché, poiché vedendola a noi simile, pensiamo sia in grado di comprendere obiettivi e motivazioni umane
  • Offerte e condizioni sleali (per esempio i 20 dollari dell’esperimento sopra citato) hanno meno probabilità di essere accettate se l’IA ha un aspetto umano che la accomuna all’uomo
  • Iniziamo a sentirci giudicati dall’intelligenza artificiale e in imbarazzo e tendiamo a rivelare meno informazioni personali
  • Ci sentiamo in colpa quando danneggiamo un’IA dall’aspetto umano, e quindi tendiamo ad agire in modo più benigno nei suoi confronti

In futuro con il progredire dell’IA, quando diverranno utili in cucina, a servire, a vendere, a prendersi cura dei pazienti in ospedale e persino a sedersi a un tavolo da pranzo come un partner normale, sarà importante capire come influenza le nostre decisioni per proteggerci là dove e quando serva[4].

Intanto Alexa ha deciso di farmi sentire una stazione radio irlandese…

 

Fonti

[1] Kim TW, Duhachek A.,  Artificial Intelligence and Persuasion: A Construal-Level Account. Psychological Science. 2020;31(4):363-380.

[2] Henrich J., Boyd R, Bowles S., Camerer C.F., Foundations of humans sociality: economic experiments and ethnographic evidence from fifteen small-scale societies, 2006, Oxford University Press

[3] http://abotdatabase.info/

[4] Danaher J., McArthur N., Robot sex: social and ethical implications, The Mit Press, 2017

SOLDI, PREMI E POLPETTE… NON SONO SPINTE GENTILI. RIFLESSIONI ESTIVE ANALIZZANDO SOLUZIONI POCO STRATEGICHE

Ci stanno provando in tutti i modi a convincere gli indecisi a vaccinarsi. Ma nonostante in tanti nominino le spinte gentili, soldi, premi e polpette hanno ben poco a che fare con i Nudge.

IN GIRO PER IL MONDO

In Serbia ogni cittadino che si vaccina riceve in cambio 25 euro. Negli Stati Uniti, Joe Biden ha chiesto agli Stati di offrire 100 dollari per ogni nuovo vaccinato, e rimborsare tutte le imprese che hanno concesso permessi retribuiti ai loro dipendenti per vaccinarsi.

Lo stato dell’Ohio ha offerto a ogni vaccinato la possibilità di partecipare a un’estrazione con in premio un milione di dollari. Il governatore della California ha lanciato la lotteria in denaro Vax for the Win, con un premio finale di un milione e mezzo a 10 fortunati nuovi vaccinati.

A Detroit sono stati regalati 50 dollari a chi portava una persona a farsi vaccinare e in West Virginia ogni vaccinato, ha ricevuto un buono risparmio da 100 dollari. A New York sono stati regalati biglietti per concerti, partite di basket, corse gratuite in metro e in treno per i pendolari. Nel New Jersey vengono regalate pinte di birra, nello stato di Washington spinelli.

In Russia, le autorità hanno distribuito cinque auto a settimana in un’estrazione a premi a cui ha partecipato solo chi poteva dimostrare di aver fatto almeno una dose di vaccino.

In Libano, Uber ha offerto due corse gratuite fino a 40.000 LBP (poco meno di 50 euro) ciascuna, per viaggiare da e verso i centri vaccinali.

In Romania, il governo ha consegnato ai nuovi vaccinati panini con salsiccia.

Ai londinesi, oltre a usufruire dei trasposti gratuiti per recarsi nelle sedi vaccinali, è stata data la possibilità di vincere biglietti per la finale degli Europei di calcio.

In Asia sono stati distribuiti premi in cibo. In Indonesia, una gallina viva, nelle Filippine sono state messe in palio mucche e riso.  Nella periferia di Pechino vengono regalate uova agli ultra sessantenni che hanno completato il ciclo vaccinale.

A Hong Kong, ci sono in palio lingotti d’oro, Rolex di diamanti, un buono spesa di centomila dollari e una casa da oltre un milione e quattrocentomila dollari.

In Grecia viene invece offerto un buono da 150 euro ai giovani fra i 18 e i 25 anni che si vaccina. A Praga per i dipendenti statali che si vaccinano ci sono due giorni di ferie retribuite in più.

C’E’ CHI PREMIA E CHI PUNISCE

C’è chi invece ha scelto punizioni anziché premi. A Giacarta ci sono multe fino a cinque milioni di rupie (300 euro) per le persone che non si immunizzano.  In alcune zone dell’India non si servono liquori a chi non dimostra di essere vaccinato.

Gli Emirati Arabi limitano le partecipazioni a eventi live, attività sportive artistiche e culturali. In Arabia Saudita non si può entrare nei centri commerciali, in Kazakistan niente bar, cinema e aeroporti. Nelle Filippine i cittadini possono optare tra: Il vaccino o il carcere[1].

Il Cremlino ha affermato che le persone non vaccinate potrebbero non accedere al posto di lavoro, non escludendo discriminazioni.

E L’ITALIA?

Anche da noi le proposte si differenziano.

Nel Lazio ci si può spostare gratuitamente con Uber che mette a disposizione due corse verso e da i centri vaccinali. Nel Messinese, la Coldiretti regala una bottiglia di Siccagno di Valledolmo (passata di pomodoro).

In Piemonte ci sono incentivi per i medici di base che riescono a convincere i propri utenti. Se il 90% di questi risulterà vaccinato entro il 15 settembre, riceveranno un compenso di 2 euro in più per assistito e di 1 euro e mezzo se la percentuale si fermerà tra l’87 e l’89,99%. La Ausl di Bologna riconoscerà un premio ai pediatri che convinceranno il 70% dei loro giovani pazienti a vaccinarsi.

UN PO’ PIU’ COMPLICATO DI COSI’…

Perfetto.

Anche no!

Distribuire soldi come se piovesse, non è un nudge (i nudge per essere tali non prevedono né incentivi economici né disincentivi). Come è già accaduto nel 2005, in Perù, quando si è voluto affrontare il problema delle diseguaglianze e frenare la povertà. E il governo ha lanciato i conditional cash transfer (cct), la versione nazionale degli Juntos: sussidi monetari condizionati che prevedevano pagamenti mensili di 100 soles in favore di genitori poveri, perlopiù madri. Per non perdere il sussidio, le donne dovevano assicurarsi che i figli frequentassero l’85% delle lezioni scolastiche in un anno e che si sottoponessero regolarmente a controlli medici e nutrizionali.

«In paesi come il Brasile, i cct sono stati importanti nell’accesso all’istruzione e nella conseguente riduzione delle disuguaglianze», spiegò la scelta Branko Milanovic, a lungo capo economista alla Banca mondiale[2]. Eppure i cct non sono la panacea, come dimostrano le voci critiche, tra cui quella del premio Nobel per l’economia Angus Deaton che ha evidenziato la loro incapacità di ridurre la povertà in via permanente[3]. Tuttavia questi programmi, complessivamente poco costosi per le finanze pubbliche (cifre tra lo 0,04 e lo 0,8% del Pil), continuano a essere molto popolari: nella sola America Latina si contano 129 milioni di beneficiari.

Al di là della loro presunta o reale efficacia, che lasciamo misurare agli economisti di mestiere, i cct sono incentivi economici e per questo ben lontani dalle politiche di nudging.

Un sussidio non può essere un nudge, come non lo è una multa e neppure una condanna alla prigione. Senza contare che gli incentivi economici distribuiti con questa leggerezza, sollevano un interrogativo etico e discriminatorio: i benestanti non saranno di certo spinti a vaccinarsi per soldi mentre gli svantaggiati subiranno una pressione non indifferente. Senza contare che nel medio – lungo termine diventano demotivanti. E quindi inefficaci.

Senza voler aprire una diatriba neuroetica, è impossibile non guardare ai dubbi che il denaro inevitabilmente solleva: l’incentivo economico non può che alimentare la cultura del sospetto. Non dimentichiamoci che è il bene comune e la protezione ai più fragili che dovrebbe spingere verso la vaccinazione.

Ecco perché più che gli incentivi, ci sono altre strategie a cui si potrebbe e dovrebbe ricorrere. La moral-suasion: incentrata su argomenti attrattivi, anzichè costrittivi e la spinta gentile, capace di rendere facili scelte complesse. Non obbligando, ma creando contesti che, senza togliere la libertà, rendono le decisioni più agevoli e funzionali.

CONTESTO

Non ovunque e non sempre è facile vaccinarsi. Spesso è più un percorso a ostacoli che una via di uscita: comunicazione confusa e contraddittoria, difficoltà a prenotarsi o impossibilità a scegliere quando farlo, o a spostare l’appuntamento, luoghi spesso scomodi o difficilmente raggiungibili se non si è automuniti, mancanza di chiare informazioni su possibili effetti collaterali e un’assistenza post vaccinazione latitante. Lo dico per esperienza diretta.

Senza contare che chi si occupa delle campagne di sensibilizzazione, poco o nulla sa di spinte gentili ed economia comportamentale. E nemmeno ci pensa a consultare gli esperti del settore.

Più che regalare bibite, biglietti della lotteria e qualche banconota, sarebbe più utile investire il denaro nel prelevare a domicilio persone con problemi di mobilità o affette da fragilità, predisporre équipe che portino la vaccinazione a domicilio, un’assistenza post vaccino quando necessaria, numeri verdi dove gli operatori rispondono in modo diretto e non costringano ad attese infinite senza nessuno che si faccia carico del problema.  O ancora, facilitare la vaccinazione di quei lavoratori saltuari e che hanno paura di perdere giorni di lavoro in caso di avventi avversi o problematiche post vaccino[4].

Insomma ci sono molti modi per usare il denaro. E a parità di budget, ricorrere ai Nudge (non come azione estemporanea ma come policy) porterebbe maggiori benefici rispetto ai compensi economici, mitigando o eliminando i sospetti e rafforzando la fiducia nel sistema sanitario pubblico.

FIDUCIA

La fiducia, ricordo, non si può comprare e gli incentivi possono alimentare dubbi sulle reali intenzioni delle istituzioni scientifiche. Un studio del 2020, condotto in 19 paesi utile a determinare i tassi di accettazione e i fattori che influenzano la propensione a vaccinarsi, ha mostrato come in realtà il 71,5% dei partecipanti sarebbe propenso al vaccino e il 48,1% ha riferito che accetterebbe la raccomandazione del datore di lavoro nel farlo. Le differenze nei tassi di accettazione variavano da quasi il 90% (in Cina) a meno del 55% (in Russia). Gli intervistati, a prescindere dalla nazionalità, che segnalano livelli più elevati di fiducia verso il proprio governo, hanno maggiori probabilità di ì vaccinarsi[5].

Tenendo conto di questi dati, gli incentivi difficilmente sono la soluzione. Se non per ridurre la procrastinazione, secondo gli studi dei premi Nobel per l’economia Duflo e Banerjee, e aumentare la percentuale dei vaccini dal 18 al 39%[6]. Un costo che è sicuramente giustificato.

Non c’è dunque una soluzione univoca. E ciò che realmente funzionerà lo si vedrà nel tempo. Intanto, non dimentichiamoci che i Nudge per quanto allettanti andrebbero applicati da chi li conosce per davvero. Non è una moda. E’ una strategia. Da Nobel. I soldi, e la letteratura scientifica lo dimostra, non sono così efficaci come ci piace pensare, benchè sia una soluzione sicuramente semplice e rapida…

FONTI

[1] https://www.reuters.com/world/asia-pacific/philippines-duterte-threatens-those-who-refuse-covid-19-vaccine-with-jail-2021-06-21/

[2] Fiszbein A., Schady N., et al., Conditional Cash Transfers reducing present and future poverty, The World Bank report, 2009.

[3] Deaton A., Instruments, Randomization, and Learning about Development, Journal of Economic Literature, Vol. 48, N. 2, June 2010, pp. 424-55.

[4] https://www.nytimes.com/2021/07/09/nyregion/free-doughnuts-arent-going-to-boost-vaccination-rates.html

[5] Lazarus, J.V., Ratzan, S.C., Palayew, A. et al. A global survey of potential acceptance of a COVID-19 vaccine. Nat Med 27, 225–228 (2021).

[6] https://www.nber.org/system/files/working_papers/w28726/w28726.pdf

CAPTOLOGIA: quando il WEB PERSUADE e MANIPOLA… in modo OCCULTO

Influenza il modo in cui pensiamo e agiamo e ci aiuta a risolvere nuovi problemi attraverso nuove soluzioni. Ci ammalia, motiva e convince. Chi, cosa?

La captologia, quel territorio di indagine dove arte della persuasione e scienza dei computer si mescolano e fondono perdendo limiti e confini propri. Zona grigia che comprende la progettazione, la ricerca e l’analisi di prodotti informatici interattivi, come il Web, software per computer, smartphone e apparecchi specializzati, inclusi siti, applicazioni mobili e social network, creati allo scopo di cambiare atteggiamenti e comportamenti delle persone.

A coniare il termine, nel 1996, B.J. Fogg, direttore del Laboratorio di Tecnologia Persuasiva alla Stanford University, derivandolo dall’acronimo Computers As Persuasive Technologies: CAPT.

La persuasione, nel senso della captologia, si riferisce a qualsiasi tentativo atto a provocare intenzionalmente, tramite l’interazione uomo-macchina, un determinato cambiamento volontario nelle idee e nei comportamenti, senza far uso di inganno o coercizione. Sono esclusi quei cambiamenti che, pur avvenendo a seguito dell’interazione uomo- macchina, non sono stati voluti e intenzionalmente pianificati dal progettista.

L’idea della persuasione subliminale ha origine negli anni 50 con gli inserti subliminali nei cinema, poi screditata quando chi la lanciò ammise di aver falsificato le ricerche. L’attuale resurrezione del subliminale, questa volta su computer, si fonda su nuove evidenze dalle neuroscienze che hanno mostrato come ad esempio le parti del cervello deputate all’elaborazione del linguaggio si attivano di fronte a stimoli subliminali contenenti parole.

RISULTATI A SOSTEGNO

Non si può non citare alcuni curiosi risultati.

Come quello condotto da M. Cavazza (Teesside University) in cui gli utenti usando al computer una simulazione 3D di un frigorifero, dovevano riempirlo con vari cibi. I ricercatori hanno tentato di influenzarne le scelte inserendo immagini subliminali di cibi. Quando gli utenti reagivano immediatamente dopo lo stimolo subliminale (entro 1 secondo), le loro scelte venivano effettivamente influenzate, mentre se passava più tempo l’effetto andava perso.

Gli stimoli ambientali, quali colori o odori, a cui non siamo soliti attribuire significati persuasivi, possono influenzarci, come hanno dimostrato due ricercatori olandesi, Cees Midden e Jaap Ham. Cambiare il colore delle luce ambientale in base a quanto elevato è il consumo risultante dalla programmazione del termostato, è una strategia efficace per ottenere comportamenti energetici più contenuti. Un’ottima applicazione di nudge, posso aggiungere.

Se invece si vuole persuadere in rete e raccogliere un numero ampissimo di followers? La cosa più valida da fare (come ha dimostrato Genevieve Johnson dell’Università dell’Oklahoma) è:
– millantare un elevato livello di esperienza sul tema che si tratta,
– esprimersi con la sicurezza e chiarezza di chi sa tutto (anche se non è così)
– atteggiarsi ad autorità indiscutibili, e quindi impossibili da contraddire
– per rafforzare anche i più insensati “ragionamenti”, ricordate di citare qualche (sconosciuto) scienziato o (improbabile) pubblicazione scientifica.

Talvolta o forse troppo spesso purtroppo il Web riesce a dare credibilità anche a persone che non apparirebbero né esperte né autorevoli in un confronto pubblico faccia a faccia e in tempo reale, come i neonati esperti virologi che spuntano come funghi in questo periodo caratterizzato dal coronavirus, o dai tanti che millantano profonde conoscenze di neuroscienze dopo aver seguito qualche corso sulla PNL o aver letto appena qualche libro. Dimenticando, in questo caso, che per diventare virologi o neuroscienziati occorrono una decina di anni di studi universitari… oltre l’esperienza sul campo.

Si può ESSERE un OTTIMO TEAM anche senza aver NUOTATO fra gli SQUALI…

Qualche giorno fa, una multinazionale mi ha chiesto se fossi stata disponibile a gestire un team building in cui i top manager avrebbero dovuto nuotare fra gli squali in una esotica località di mare. Pur facendo immersioni ed essendo una nuotatrice che in giovane età ha vissuto l’esperienza nazionale, la richiesta mi ha a dir poco sconcertata. Che utilità aveva far vivere quell’esperienza estrema ai poveri manager prescelti?

L’engagement, il riallineamento, la motivazione all’interno di un gruppo possono essere migliorati in diversi modi, ma quale fattore critico di successo poteva mai avere buttarli in pasto ai pesci?

 TEAM BUILDING: QUESTO SCONOSCIUTO

Il termine team building indica un insieme di metodologie e di attività utili a formare un team orientato a migliorare le proprie capacità di lavorare in gruppo. Fra i primi a interessarsi al concetto di gruppo, gli psicologi sociali Lewin e Tuckeman: il gruppo è più della somma delle singole parti (Lewin, 1948). L’idea di base era che il gruppo è una totalità dinamica in cui i membri sono in interdipendenza e al cambiamento dello stato di uno degli elementi mutano anche tutti gli altri componenti e il gruppo stesso come totalità. Tuckeman propose il modello in 5 fasi, particolarmente utile nei luoghi di lavoro: Forming, Storming, Norming, Performing e Adjourning. Step inevitabili per far crescere il team, affrontare le sfide e raggiungere gli obiettivi.

In altre parole un team non può essere considerato come un mero numero di persone che lavorano insieme: un gruppo ha una dinamica ben precisa che si evolve in fasi e comportamenti diversi.

UNA MODA DEL MOMENTO?

Ragionando sulla richiesta dell’azienda di portare i manager in acque profonde e pericolose, ho dovuto accettare l’idea che questa fosse solo una delle tante mode del momento. Il responsabile delle risorse umane, era infatti a conoscenza delle attività più bizzarre, come camminare sui carboni ardenti, surviving in zone remote dell’Asia, love management, volare con le frecce tricolore e via dicendo. Oltre a mostrarmi un articolo di un noto quotidiano che narrava le gesta di una ventina di manager della Silicon Valley persuasi (o manipolati…) a nuotare tra gli squali dell’acquario di Monterey in California.

Perché un gruppo di persone diventi anche un team di lavoro, occorre che i membri sperimentino un senso di interdipendenza e di coesione, che prendano coscienza delle rispettive personalità, aspettative e delle potenzialità dei propri colleghi. L’idea portante è che attraverso queste attività costruttive e non familiari si affrontino situazioni diverse da quelle tipiche del luogo di lavoro, sfide, difficoltà concrete che permettono di far conoscere le persone in modo approfondito, costruire e potenziare relazioni interpersonali, sviluppare maggiormente l’ascolto, la collaborazione e la fiducia reciproca.

COSA C’E’ DOPO?

Perché ci sia coesione le attività devono dunque essere “divertenti e il divertimento educativo”, per parafrasare il sociologo Marshall McLuhan, ecco perché è opportuno chiedersi se tutte siano davvero utili, efficaci e necessarie allo scopo prefissato. Spesso purtroppo, una volta completato il team building, le persone tornano in aziende dove tutto è rimasto immutato e di innovazione non c’è nemmeno l’ombra.

Al di là del tipo di esperienza che si vuol far vivere ai propri dipendenti ciò che fa davvero la differenza non è tramortirli e stupirli per il tempo di una settimana, ma ripensare nuove competenze, condividere know-how ed esperienze per attivare in un continuum, reali processi di trasformazione umana e reale culture change. Ecco che allora l’intrattenimento, il team building possono farsi precise metafore di apprendimento facili da portare nel contesto organizzativo per accelerare trasformazioni in atto e raggiungere insieme nuovi orizzonti.

DAMMI una RAGIONE e IO COMPRERO’…

Volete essere più persuasivi? Fornite una spiegazione.
A prescindere da quanto questa sia (in)sensata, sarete ben ricompensati.

A dimostrarlo è lo studio denominato “fotocopiatrice Xerox” condotto da Ellen Langer, psicologa ad Harvard. (http://www.ellenlanger.com/blog/141/mind-power): una studentessa doveva cercare, con una scusa, di saltare la coda per utilizzare la fotocopiatrice. Nel primo scenario la ragazza chiedeva a coloro che erano in coda: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. 

Nel secondo scenario chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta.” Il permesso a saltare la coda è salito al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa.

Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie.” La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, così come ama le parole crociate e i rompicapo. Una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni. I prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi, li risolvono.

Questa apparente semplice tecnica persuasiva, rientra nella sfera del Neuromarketing, la disciplina volta alla individuazione dei processi decisionali d’acquisto. Dammi una ragione e io comprerò. Non per niente, il Neuromarketing agisce traendo vantaggio dai numerosi punti ciechi della nostra consapevolezza.

Detto questo, non vi resta che dilettarvi.. nel trovare una ragione… E le code non saranno che un brutto ricordo…. accettate il consiglio, questa volta!