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COME SMASCHERARE UN BUGIARDO

Quali strategie usi per capire se ti stanno mentendo, soprattutto sul luogo di lavoro, ma non solo?

Partiamo dall’evidenza che la maggior parte delle persone mente nelle negoziazioni e nelle trattative commerciali, e tutti credono di essere stati vittima di bugiardi sul lavoro, come dimostra lo studio Evidence for the Pinocchio Effect: Differenze linguistiche tra bugie, Inganno da omissioni e verità, condotto dal docente di economia aziendale alla Harvard Business School, Deepak Malhotra.

Viene da sè che essere in grado di difenderci e quindi di rilevare e scoraggiare il comportamento non etico di collaboratori, fornitori e colleghi può darci un vantaggio competitivo non trascurabile e decidere se stare al gioco o ribaltare la partita a seconda dei nostri obiettivi.

EFFETTO PINOCCHIO

Questa umana predisposizione alla bugia prende il nome di Effetto Pinocchio, ed è facile capirne il perché. Ecco alcuni indizi utili per riconoscere e anticipare comportamenti di inganno e disonestà e renderci la vita meno complicata.

  • I bugiardi tendono a usare più parole rispetto la media, presumibilmente nel tentativo di conquistare con l’eloquio la controparte. Proprio come il naso di Pinocchio, il numero di parole cresce insieme alla bugia.
  • I bugiardi tendono a dire più parolacce soprattutto quando si trovano in situazioni di difficoltà. Mentire richiede un surplus di energia cognitiva e usare il cervello per dire bugie può rendere difficoltoso il monitoraggio del linguaggio.
  • Le persone che raccontano bugie per omissione, tralasciando informazioni pertinenti piuttosto che mentire apertamente, tendono invece a usare meno parole e frasi più brevi.
  • I bugiardi usano più pronomi in terza persona (lui, lei, esso, uno, loro, piuttosto che “io”). Questo è un modo per distanziarsi ed evitare la proprietà della menzogna.
  • I bugiardi parlano usando frasi più complesse di chi omette o racconta la verità.
  • Il silenzio suscita più sospetti delle false menzogne. In termini di successo all’inganno, è più efficace mentire apertamente. È una strategia machiavellica, ma, fidatevi, ha più successo.
  • I bugiardi vengono scoperti più spesso quando mentono per iscritto che vis à vis. In uno scambio di e-mail, il lettore ha la possibilità di ripassare le informazioni più di una volta e al proprio ritmo – e ci sono meno distrazioni rispetto all’ascolto di una persona dal vivo.

Ma non finisce qui.

QUANDO MENTI IL NASO SI ACCORCIA…

Ulteriori studi hanno dimostrato che quando si mente, il naso si scalda. Usando termocamere, gli psichiatri dell’Università di Granada in Spagna sono stati in grado di rilevare un aumento delle temperature nei nasi e nelle regioni intorno agli occhi delle persone che dicevano bugie.

L’ “effetto Pinocchio” rivelerebbe una metamorfosi del viso e del naso mentre un soggetto mente, ma invece di allungarsi come nella celebre favola popolare di Collodi, il naso si accorcerebbe.

Grazie all’utilizzo di una strumentazione per misurare la temperatura corporea, i ricercatori hanno chiesto a 60 studenti di svolgere varie attività mentre venivano sottoposti a scansione tramite imaging termico, e si è osservato che, ogni qualvolta che un individuo mentiva, la temperatura della fronte aumentava di 1,5 °C, e quella del naso diminuiva di 1,2 °C, causandone una riduzione impercettibile a occhio nudo.

Era richiesto che gli studenti facessero una chiamata di pochi minuti ai loro cari; genitori, partner o amici, e che inventassero una bugia credibile durante la chiamata.

Il metodo utilizzato sembrerebbe rivelare un’efficacia e un’accuratezza maggiore del 10% rispetto al poligrafo, comunemente noto come “macchina della verità”, e osservava la differenza di temperatura nell’80% dei soggetti osservati durante il test.

So che questo potrebbe non essere molto pratico. In genere non teniamo nella borsa una termografica e neanche possiamo chiedere di poter mettere la mano sul naso prima di porre una domanda al fine di rilevare la veridicità della risposta, ma se facciamo attenzione all’eloquio sono certa che molti bugiardi avranno i giorni contati. Almeno grazie ai miei assidui lettori che riescono a seguirmi fino all’ultima parola dei post!

COSA fai QUANDO TROVI un PORTAFOGLIO?

Ho una buona notizia: siamo altruisti più di quanto pensiamo.

Mi spiego meglio: se perdete il portafoglio avete, in Italia, il 50 per cento di possibilità che vi venga restituito. Soprattutto se è pieno di soldi.

In pratica, più il portafoglio è ricco, più i cittadini di molti Paesi del mondo si sentono in dovere di restituirlo al legittimo proprietario. La percentuale è variabile e cresce in funzione della quantità di denaro presente all’interno. A dirlo una ricerca pubblicata su Science: condotta dalle Università di Zurigo, Michigan e Utah, che ha preso in esame 355 città di 40 nazioni in tutto il mondo, Italia compresa.

Camuffati da anonimi passanti, i ricercatori sono entrati in banche, teatri, musei, uffici postali, hotel e stazioni di polizia, per consegnare un portafoglio, dicendo di averlo trovato casualmente per strada e chiedendo di restituirlo al proprietario di cui erano presenti alcuni documenti personali, una lista della spesa e a volte dei contanti di valore variabile.

Contro ogni previsione, è emerso che le persone interpellate provavano a rintracciare il proprietario del borsellino soprattutto se conteneva denaro: la probabilità era tanto più alta quanto maggiore era il valore economico in esso contenuto. In media, su scala globale, è stato restituito il 40% dei portafogli vuoti, il 51% di quelli che contenevano pochi spiccioli e il 72% di quelli più gonfi di denaro.

Un risultato assolutamente controintuitivo, perché l’etica in questo caso va a confliggere con l’interesse economico personale. Secondo ulteriori indagini, la maggior parte delle persone si comporta onestamente, soprattutto davanti a grandi cifre, non per altruismo, ma perché teme di essere considerata al pari di un ladro, distruggendo l’immagine auto percepita di sé come di una persona onesta.

Lo studio è illuminante insomma, perché mostra che sebbene la violazione di una regola comporti un vantaggio economico, come il guadagno di una somma di denaro, d’altra parte determina anche un costo personale che non tutti e non sempre siamo disposti a pagare: la distruzione dell’immagine che abbiamo di noi stessi come di persone oneste.

Il nostro comportamento è tanto più etico quanto più è integerrima l’immagine che ci siamo costruiti e questo dipende dal posto e dal modo in cui siamo cresciuti e dagli insegnamenti che abbiamo ricevuto. E’ un fatto culturale.

Dallo studio emerge poi una vera e propria classifica dei Paesi più onesti: in Svizzera è stato restituito l’80% dei portafogli con soldi; in Cina poco più del 20%, l’Italia è a metà strada, intorno al 50%, insieme a Grecia e Cile.

E se un GIORNO INCONTRASSI MURAKAMI…

Controverso, asciutto e spesso impenetrabile. E’ questa l’immagine che mi ero fatta attraverso i suoi libri. Leggendo quelle fitte parole che non lasciano spazio a troppi sorrisi. Trovarmelo di fronte, non è stato molto diverso. Haruki Murakami, uno degli scrittori più acclamati degli ultimi anni, più volte candidato al Nobel, nel primo incontro pubblico in Italia.

Schivo e sfuggente, lontano da riflettori e interviste, non a caso non firma copie per i suoi fan, è in Langa. Colline altrettanto schive e impenetrabili, che hanno custodito il male di vivere di altri introversi Pavese, per fare un nome fra i tanti. Il luogo adatto per chi scrive per l’amore della parola e non per il riconoscimento che la letteratura come sangue, spilla dal cuore e dalle anime inquiete.

Comprendo il suo disagio, che vivo ogni volta anch’io. “Il mio mestiere è scrivere, non certo parlare”, potrebbe dire qualche personaggio dei suoi romanzi…

Per chi non lo conosce, per chi ancora non lo ha affrontato e anche per tutti gli altri, racconto attraverso parole chiave Murakami. Almeno ci provo.

ADOLESCENZA

Accosta, nei suoi romanzi, personaggi complessi, incapaci talvolta persino di comprendere loro stessi. Dall’adolescenza crudele, drammatica, dove morte e abbandono son così ricorrenti, da far male anche al lettore.

LIMBO

Dal dolore, dalla realtà che non risparmia nessuno, si travalica nel sogno. Si è sempre sospesi fra due mondi con Murakami. E man mano che le pagine si susseguono, smarrisci il sentiero e ti domandi dove vivi davvero. E poi c’è la certezza dell’incertezza. Il passato bussa ogni volta, reclamando attenzione. E portando il conto. Difficile sottrarsi.

TRISTEZZA

In ogni pagina ritorna la tristezza fitta, che come nebbia ti accompagna parola dopo parola e non si smarrisce nemmeno al The End. L’ineluttabile realtà non delle tragedie ma della vita normale. Quasi mai, se ci pensiamo bene, si vive felici e contenti. All’infinito.

SESSO

Anche il sesso è angosciante con Murakami. Disordinato, complicato, caotico, carne e passioni. Quasi mai piacevole da essere ricordato. Profondo nel suo simbolismo. In fondo, ogni orgasmo simula la vita e la morte. La realtà è molto peggio della fantasia.

MORTE E MUSICA

Compagne fidate, allietano o stroncano giornate più o meno amare. Ci sono sempre. E portano sempre un significato.

SOLITUDINE

I protagonisti sono spesso eroi solitari, indipendenti e liberi. Murakami descrive la bellezza di una solitudine non distruttiva, che è capace di uscire da un isolamento disperato perché in equilibrio. Quella, penso, che vive in lui. Che gli appartiene.

Così da vicino, schivo e sfuggente, ritrovo molti dei protagonisti dei suoi romanzi. L’equilibrio di essere se stessi, anche con gli abiti di chi lui, nei suoi libri, dà e toglie la vita.

ERRARE E’ UMANO, AMMETTERLO è DIABOLICO (ma NECESSARIO)

Gli errori sono dolorosi. Soprattutto in un periodo storico in cui l’evidenza dell’errore è disponibile su internet h24. Insomma, sottrarsi al giudizio e all’accusa è quasi impossibile.

Gli errori sono dolorosi e inevitabili. Il trucco per soffrirne meno, non è non sbagliare ma sbagliare bene, riconoscendo la nostra fallacia e trarne insegnamento. Farne, direbbero in molti, lezioni imparate.

Prendersi la responsabilità dei propri errori è cosa ardua, più ancora che non sbagliare. A pochi piace essere colti in fallo. E pur di evitare la pubblica flagellazione, spesso ci rifiutiamo persino di prendere in considerazione le prove dell’errore.

Gli economisti per decenni hanno sbandierato a gran voce la razionalità umana, assumendo che di fronte a un nuovo dato di fatto, le persone rivedono la loro visione del mondo. Un numero infinito di studi ha dimostrato l’altrettanto numero infinito di modi in cui la mente umana si allontana, invece, dalla razionalità.

Una ricerca del 2016, condotta da Bénadou (università di Princeton) e Tirole (Toulouse school of economics) ha mostrato come invece le convinzioni assomiglino a beni economici: “le persone spendono tempo e risorse per costruirle e gli attribuiscono un valore. La convinzione che una persona sia un buon venditore può creare la fiducia necessaria a concludere delle vendite. Eppure, poiché le convinzioni non sono semplici strumenti utili per prendere decisioni buone, nuove informazioni che le mettono in dubbio, non è bene accetta”.

Quindi cosa facciamo? Ci impelaghiamo in “ragionamenti motivati” per gestire sfide di questo tipo. I due ricercatori hanno identificato 3 categorie:
– l’ignoranza strategica: quando si evitano informazioni che offrono prove in conflitto con la propria credenza
– la negazione della realtà: quando le prove che pongono nuovi problemi sono allontanate razionalmente
– l’auto segnalazione: quando si creano strumenti per interpretare i fatti come meglio si crede

I ragionamenti motivati sono distorsioni cognitive, bias, a cui siamo soggetti tutti, in particolare le persone dall’istruzione elevata.

Non sempre, queste distorsioni, portano a errori gravi: sostenere la superiorità di una squadra di calcio anche se le prove dicono il contrario, non ha grandi conseguenze. Se però le distorsioni sono condivise all’interno di una realtà organizzativa in difficoltà, nei mercati finanziari o nei partiti politici, il pericolo può non essere trascurabile.

Abbassare il prezzo da pagare per l’ammissione di un errore potrebbe essere un modo per disinnescare bias di questo tipo. La rivista Econ Journal Watch ha chiesto a influenti economisti di presentare le dichiarazioni di cui si rammaricano di più. Alcune analisi sono state illuminanti come quella di Tyler Cowen, noto economista statunitense (esponente della scuola austriaca, docente alla George Mason University, nonché editorialista economico per il New York Times), in cui ha spiegato come e perché avesse sottostimato i rischi della crisi nel 2007.

Esercizi di questo tipo, se condotti con regolarità, potrebbero eliminare la vergogna di dover cambiare opinione. Pur considerato che scusarsi pubblicamente è rischioso in quanto fornisce materiale di propaganda agli avversari ideologici e infastidisce i colleghi dalle simili visioni.

Nel tempo però l’autocensura erode la fiducia. Insomma pretendere di non sbagliare mai, non attira i consensi e non conviene neppure a chi ha ragione.

PERCHE’ DIMENTICHIAMO la RAGIONE per la quale SIAMO ENTRATI in una STANZA?

Vi è mai capitato di entrare in una stanza e dimenticare la ragione che vi ha portato fin lì? A me tantissime volte. Ed è per questo che ho chiesto alle neuroscienze di spiegarmi questo scherzetto che ci gioca la mente. Ho scoperto così che la capacità di ricordare diminuisce dopo che abbiamo oltrepassato la soglia di una porta rispetto a quando abbiamo coperto la stessa distanza rimanendo nello stesso ambiente. 

Questo è quanto hanno dimostrato i ricercatori dell’Università dell’Indiana, in due termini: “doorway effect”, effetto della porta.

Indispettiti da questa frustrante esperienza gli studiosi hanno organizzato un esperimento in cui chiedevano a dei volontari di muoversi in un ambiente virtuale. Di tanto in tanto i partecipanti dovevano raccogliere un oggetto e poi farlo sparire alla loro vista. Dopo un po’ veniva chiesto loro cosa avessero preso. Risultato: i volontari impiegavano più tempo a ricordare l’oggetto ed erano meno precisi nel descriverlo se dopo averlo raccolto avevano cambiato stanza.

L’esperimento, ripetuto anche in stanze reali, ha confermato la tesi: ricordiamo di meno, dopo che abbiamo varcato la soglia di una porta rispetto a quando abbiamo coperto la medesima distanza restando nello stesso ambiente.

Quando ci muoviamo il nostro cervello costruisce un modello provvisorio dell’ambiente in cui siamo e di quello che pensiamo e facciamo in quel luogo. Immagazzinare diversi modelli contemporaneamente è uno spreco di energie.

“Un nuovo ambiente può richiedere abilità diverse, per questo è meglio concentrare la memoria su quello in cui ci troviamo al momento – ha spiegato G. Radvansky, il professore a capo della ricerca -. Varcare una soglia ci spinge a sostituire un modello con un altro. Questo cambiamento fa aumentare la probabilità di dimenticare ciò che è successo nella stanza in cui si era precedentemente”.

A innescare questo effetto, non sono ovviamente solo le porte: può succedere anche quando passiamo dalla montagna alla città, dalla strada principale a una secondaria, da un piano a quello sottostante.

Per essere pratici… la vita sarebbe impossibile se ricordassimo ogni cosa. Tutto sta a scegliere quello che si deve dimenticare. Se ce lo ricordassimo…

McDONALD’S si fa BUONO al PALATO, QUANDO non si sa che è McDONALD’S

Pur essendo di qualche anno fa, lo scherzetto organizzato da due olandesi ha ancora molto da insegnarci sulla percezione che abbiamo del cibo.

I due, dopo aver acquistato da McDonald’s dolci e pollo fritto, sono andati a offrirli in degustazione, privi del caratteristico logo, a una fiera gastronomica. Il cibo, presentato come bio, è stato apprezzato da molti visitatori e presunti esperti che, curiosi, si sono fermati ad assaggiare. Alcuni si sono addirittura sbilanciati in analisi gustative.

SE AVESSERO SAPUTO CHE IL CIBO ERA DI McDONALD’S AVREBBERO ESPRESSO LO STESSO CONSENSO?

Non è una novità che in molti paesi il cibo biologico venga considerato più saporito e gustoso del fratello convenzionale, figuriamoci del cibo spazzatura. Le prove scientifiche di questa superiorità gustativa generalizzata però latitano, ma non pochi esperimenti, gettano qualche spiraglio di luce sulla questione.

Sulla falsa riga dello scherzo olandese, ne è stato fatto uno anche a Milano, dove in pieno centro è stato aperto un locale di tendenza e servito ai clienti un nuovo Mc panino. Ma anziché su un anonimo vassoio di plastica il cibo è stato posizionato su un ripiano di ardesia. E anche in questo caso il panino è stato particolarmente apprezzato, benchè di gourmet o di bio avesse ben poco.

Scherzi a parte, quando acquistiamo o mangiamo del cibo riceviamo tantissime informazioni: provenienza, etichetta, contenuto nutrizionale, prezzo, metodo di produzione, come viene presentato e così via. E tutto questo può avere una profonda influenza sulla nostra percezione sensoriale. Il punto cruciale è che quando acquistiamo un prodotto alimentare lo scegliamo solo in parte tenendo conto delle caratteristiche che possiamo sperimentare con i nostri sensi, come il colore o il sapore. Altre non sono verificabili con un semplice assaggio: il metodo di produzione, le proprietà salutistiche o la provenienza geografica. Vari esperimenti hanno mostrato come queste caratteristiche intangibili possano influenzare la percezione del gusto.

IL PECORINO BIO

Un gruppo di ricercatori italiani ha fatto assaggiare a 150 persone un formaggio pecorino biologico e uno convenzionale chiedendo di dare un voto da 1 a 9. Il primo assaggio si è svolto senza che nessuno sapesse quale dei due prodotti stesse gustando. E i due prodotti sono risultati essere equivalenti ed entrambi apprezzati, con 7 come punteggio medio.

Il giorno successivo a tutti i soggetti è stato fatto assaggiare solo il pecorino bio, con allegato un foglio che descriveva le caratteristiche del metodo di produzione biologica. La media dei punteggi è stata di 7.4. Il pecorino bio quindi è stato apprezzato di più laddove se assaggiato era identificato. In altre parole, il gusto è fortemente influenzato dall’aspettativa, e poiché molte persone si aspettano che il bio sia più gustoso, quando lo assaggiano lo trovano più gustoso di quello che è in realtà.

L’ANANAS

A cittadini britannici e olandesi è stato fatto assaggiare dell’ananas di tre varietà diverse coltivati in modo convenzionale, presentato però a volte come biologico, a volte come convenzionale o come prodotto del commercio equo e solidale. Le persone che avevano una aspettativa positiva rispetto al biologico hanno dato un voto più alto quando veniva proposto come bio, nonostante fosse sempre lo stesso ananas, e addirittura lo percepivano più dolce e succoso. L’influenza può anche essere negativa: chi aveva una aspettativa negativa nei confronti dai prodotti del commercio equo o dei prodotti bio li percepiva all’assaggio peggiori di quanto facessero senza l’informazione, falsa, della provenienza. Più precisamente la presenza dell’informazione “bio” migliorava la percezione del 55% dei soggetti, e la peggiorava nel 38% dei casi, mentre l’informazione “equo e solidale” migliorava i punteggi nel 43% dei casi e li peggiorava nel 45% dei casi.

La cosa interessante è che non cambiava solo il gradimento generale ma anche i punteggi di descrittori specifici, come “dolcezza” o “intensità del sapore”.

Studi che dicono moltissimo su come i nostri giudizi siano facilmente influenzabili. E non solo quando si tratta di cibo. Ciò che va tenuto presente in qualità di consumatori è che le informazioni che riceviamo sul cibo possono avere una profonda influenza su di noi, creando aspettative positive o negative, arrivando addirittura a modificare la percezione del gusto e le nostre reazioni. Facendoci percepire addirittura eccellente un cibo spazzatura.

TUTTO ciò che ABBIAMO REALIZZATO ARRIVA dalla LETTURA

Tutto ciò che apprezziamo nel mondo moderno ha le sue radici nella scrittura. Tutto ciò che abbiamo realizzato è venuto dalla lettura.

Dalla logica di Aristotele, all’astronomia di Keplero, passando attraverso la fisica di Newton, la biologia di Darwin e la filosofia di Kant: nessuno di loro è più in vita eppure, delle loro idee parliamo ancora. Allo stesso modo dei grandi della letteratura: non abbiamo più modo di dibattere con loro, ma i loro pensieri si sono fatti immortali e andiamo a ricercarli di tanto in tanto. Quando abbiamo bisogno di confrontarci con un maestro, un mentore. Un amico.

Senza libri, non saremmo mai sfuggiti ai confini dello spazio e del tempo. Uno dei modi più efficaci per conoscere il mondo è quello di immergersi nella saggezza del passato. Siamo – si dice – come spendiamo il tempo e diventiamo ciò che consumiamo.

NON SEMPRE SAPPIAMO LEGGERE NEL MODO GIUSTO

Spesso ci hanno insegnato a leggere solo per imparare a memoria una certa nozione. Ricordo ancora le tante frasi dei Promessi Sposi che la professoressa di italiano alle Medie ci costringeva a memorizzare. Una tortura sterile e poco utile a sviluppare il senso critico e la capacità di analisi di noi studenti. E così le ore passavano pesanti mentre ripetevo parti di un romanzo che difficilmente potrò mai apprezzare. Insomma quell’insegnante ci insegnava a memorizzare non per farci comprendere, ma per farci recitare e l’unico nostro obiettivo era quello di superare indenni “la recita” di turno. Qualunque cosa al di fuori di quell’obiettivo contava pochissimo per il risultato finale.

Per fortuna l’amore per la lettura (e la scrittura) ha superato questi maltrattamenti e sono andata oltre ma molti da quel metodo cieco, ne sono stati sedotti, e ogni qual volta che avvertono di non riuscire a ricordare o memorizzare tutto ciò che leggono, convinti di star perdendo tempo, si scoraggiano da ulteriori letture. E i libri che hanno comprato rimangono a prendere polvere su qualche tavolino.

LEGGERE SIGNIFICA SCOPRIRE NUOVE PROSPETTIVE

Leggere non significa passare al setaccio ogni parola, ma scoprire nuove prospettive, nuovi punti di vista. E per farlo al meglio occorre chiedersi il motivo per cui si legge… Che tu stia litigando con un classico russo, o una commedia, un volume di psicologia o il diario di un imperatore romano, in ogni caso stai cercando di guardare la realtà da una angolatura diversa. Per scoprire l’ignoto, anche in ciò che già credi di sapere.

Leggere non è solo un hobby, è soprattutto una virtù. Ogni parola, ogni frase e ogni paragrafo scritto bene hanno il potere di insegnare qualcosa. Anche chi sei, se sei pronto ad accettarlo.