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OTTENERE IL MASSIMO, CONCEDENDO IL MINIMO… CON LE MANI LEGATE

Non è semplice ottenere il massimo, concedendo il minimo. Così come non è facile accettare di fingere di non avere sufficienti responsabilità di fronte a clienti, amici e fornitori. Eppure, talvolta, fingere di avere le mani legate, di non avere abbastanza potere, può portare grandissimi benefici.

In parole semplici, se abbiamo l’intelligenza di non gonfiarci come tacchini, pur di dimostrare quanto siamo bravi, più bravi della controparte, potremmo portare a casa risultati inaspettati. Soprattutto laddove la controparte soffre i problemi economici legati alla mancata disponibilità di tempo.

LA TECNICA DELLE MANI LEGATE

La tecnica delle mani legate consiste nel dichiarare, semplicemente, di non avere sufficiente potere per chiudere un accordo o firmare un contratto. Questo il succo del discorso. Semplice, ma attenti, non banale!

“Mi dispiace ma il mio responsabile non mi permetterà mai di firmare l’accordo se lei non arriva a proporre una cifra di almeno …. euro”.

La ragione di questa tecnica negoziale è indurre la controparte ad avanzare una proposta che possa metterci nelle condizioni di superare questo impasse, vero o immaginario, che sia, a cui noi “semplici collaboratori” dobbiamo rendere conto.

Dichiarare di avere le mani legate può rivelarsi utile anche per uscire da una situazione negoziale in cui ci siamo resi conto che non è più conveniente andare avanti o semplicemente perché abbiamo bisogno di più tempo per riflettere sul da farsi.

A sostenere la bontà di questa tecnica è stato un economista americano Thomas Schelling, premio Nobel 2005 per l’economia, e autore di un importante testo sui comportamenti strategici: Strategy of Conflict, considerato fra i 100 libri che hanno avuto maggiore influenza dopo la II guerra mondiale e fra i più importanti testi sulla negoziazione internazionale.

NEGOZIAZIONE E TEORIA DEI GIOCHI

Schelling utilizza, nel suo libro, diversi esempi per spiegare questa semplice tecnica:

  • Il sistema che fornisce alla polizia fogli di multa numerati e incancellabili fa sì che il funzionario, scrivendo il numero di targa della macchina prima di parlare con il conducente, non possa essere minacciato da quest’ultimo.
  • La chiusura sincronizzata della cassaforte nelle banche che fa sì che il dipendente anche volendo non possa aprirla.
  • La regola presente in molte università che nega ai professori il potere di cambiare il voto di uno studente una volta registrato.

Per Schelling l’essenza di questi esempi, tutti aventi lo stesso scopo, risiede nel paradosso che il potere di limitare le mosse di un avversario può dipendere dal potere di vincolare se stessi e paradossalmente l’avere le mani legate, durante una negoziazione, può trasformarsi da motivo di debolezza a punto di forza.

Perché questa strategia funzioni, è però necessario che la nostra limitazione sia completamente evidente e comprensibile alla controparte. Se così non è, l’efficacia della tattica è inutile.

IL POTERE NEGOZIALE

A Schelling si deve l’aver introdotto in modo esplicito il concetto di potere negoziale (bargaining power) definendolo come la capacità di vincolare se stessi a un determinato corso di azione. Definizione questa che deriva dalla teoria dei giochi e dal concetto di mossa strategica, prevedendo che attraverso una mossa strategica si possa influenzare in modo significativo l’azione della controparte e volgerla a esiti per noi più favorevoli. Insomma la differenza la fanno le persone, non solo le mosse, con la loro capacità di portare a soluzioni non prevedibili a priori.

Anche se le teorie di Schelling sono un po’ datate ormai, se si vuole conoscere meglio l’arte negoziale, non si può fare a meno di leggerlo. Credetemi, non rimarrete delusi. E la vostra capacità negoziale non potrà che beneficiarne.

RAZZISMO: FENOMENO DILAGANTE o INUTILE ALLARMISMO?

Il pregiudizio razziale è quella cosa per cui oggi se vedi due arabi che consultano freneticamente una mappa di Roma in treno ti domandi se non stiano preparando un attentato a Piazza di Spagna, mentre se incroci due norvegesi, su un treno, che consultano la stessa mappa e sono ugualmente agitati, dai per scontato che cerchino la strada per l’hotel nel quale soggiorneranno.

Se ne fa un gran parlare, in queste ultime settimane, di razzismo e reati contro gli immigrati. E non c’è giorno che qualche giornale e qualche politico snocciolino pro o contro, dati schizofrenici. Capirci qualcosa è complesso, così nel disordine di un indiscriminato overloading di dati, l’unica cosa a cui possiamo appellarci sono le scienze.

SCHELLING e i MODELLI sulla SEGREGAZIONE RAZIALE

“Perché una società sia segregazionista è necessario che le persone siano razziste non al 100% ma al 33%”, dimostrò l’economista americano Thomas Schelling, premio Nobel nel 2005 “per aver fatto avanzare la comprensione del conflitto e della cooperazione tramite la Teoria dei Giochi”.

Per usare le parole di Lucio Biggiero, docente di Organizzazione aziendale all’Aquila “se vogliamo evitare di finire in una società segregazionista, dobbiamo essere fortemente anti razzisti. La domanda da porsi quindi non è se non siamo razzisti, ma se siamo abbastanza anti-razzisti”.

Studi successivi a quelli di Schelling dimostrano che la segregazione raziale si genera già con livelli di intolleranza piuttosto bassi a cui si sommano sentimenti ed emozioni individuali.

L’ODIO: MIELE delle MASSE

I fanatici assolutisti non sono mai stati tanti, è piuttosto l’appartenere a un gruppo di tanti individui mediamente intolleranti che genera mostri, come ci ricorda la storia. Neanche troppo lontana.

L’odio, non dimentichiamolo, lega all’avversario, persino più di un sentimento amoroso. L’odio regala una specie di identità, una ragione sociale, un terreno di lotta. Sindrome, che il più grande scrittore di horror, Stephen King ha così magistralmente sintetizzato: “Forse è solo lo spirito della massa. Dare addosso all’individuo”.