Un PONTE fra le ANALISI ECONOMICHE e PSICOLOGICHE del PROCESSO DECISIONALE. A R. THALER il NOBEL per L’ECONOMIA.

Richard Thaler ha vinto il Nobel grazie ai suoi studi sul rapporto tra la tendenza umana a fare supposizioni realistiche e scelte economiche.

Attraverso l’analisi delle conseguenze della “razionalità limitata”, delle “preferenze sociali” e della “mancanza di autocontrollo”, Thaler ha mostrato come specifiche caratteristiche della psicologia condizionino le decisioni e di conseguenza i risultati per i mercati in ambito economico.

Le persone tendono a semplificare le loro decisioni in ambito finanziario, creando ragionamenti isolati per ogni decisione, senza valutare gli effetti complessivi di un problema complesso. E come la naturale avversione alle perdite condizioni il modo di percepire il valore di un bene: più alto se lo possediamo, inferiore se non ci appartiene. Limitazioni cognitive che hanno un impatto determinante nel funzionamento dei mercati finanziaria e non possono essere trascurate.

In altri studi, Thaler si è occupato del concetto di onestà, mostrando come le preoccupazioni dei consumatori possano indurre i venditori di beni a non aumentare i prezzi nei periodi di alta domanda, salvo non coincidano con quelli di costi più alti. Thaler ha poi sviluppato il “gioco del dittatore”: un individuo, il dittatore, deve decidere come dividere una somma di denaro con un secondo giocatore, il ricevente, che ha solamente un ruolo passivo. Simulazione utilizzata in numerosi studi per valutare il comportamento e l’onestà tra diversi gruppi di persone, quando si devono prendere decisioni in ambito economico che hanno conseguenze anche per gli altri.

Sua è anche la “teoria dei nudge“, sui rinforzi positivi per interi gruppi sociali per orientare il loro avanzamento verso il benessere, senza limitarne le libertà. Nudge ossia spinta gentile è ogni aspetto nell’architettura delle scelte che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza proibire però la scelta di altre opzioni e senza cambiare in maniera significativa i loro incentivi economici. Per contare come spinta, l’intervento dovrebbe essere facile e poco costoso da evitare. I nudge, le spinte non sono ordini. Mettere frutta al livello degli occhi conta come un nudge. Proibire il cibo spazzatura no.

Richard Thaler è nato nel 1945 a East Orange, nel New Jersey e nel 1974 ha conseguito un dottorato presso l’Università di Rochester, New York. Insegna presso l’Università di Chicago Booth School of Business, nell’Illinois.

MAKE IT EASY – DECIDERE, con i NUDGE, è SEMPLICE!

Quando prendiamo decisioni, incappiamo inevitabilmente in errori di ragionamento, le cosiddette euristiche e distorsioni cognitive. Ci sono però strategie, “spinte gentili”, che spingono a compiere scelte in modo volontario, verso comportamenti più efficaci ed efficienti per se stessi e la collettività.

Le spinte gentili o nudge sono percorsi cognitivi ed emotivi frutto degli studi delle scienze comportamentali, diventati finalmente celebri grazie al recente conferimento del premio Nobel in economia al prof. Richard Thaler. Thaler da dimostrato la possibilità di architettare scelte migliori partendo dall’evidente presupposto che gli esseri umani sono “Umani”, dotati di euristiche ed emozioni, e non “Econi”, esseri dotati dell’impeccabile valutazione razionale.

Conoscendo gli errori di ragionamento automatici che ci caratterizzano, è possibile creare le condizioni per sviluppare l’ “architettura delle scelte” degli individui con il fine di suggerire e promuovere le migliori scelte possibili. Questi stimoli che fungono da spinte a determinate azioni, sono semplificazioni del processo decisionale.

Imparare a identificare e mediare i principi automatici alla base del Decision Making offre l’opportunità di creare il miglior contesto per favorire determinate scelte a diversi livelli. Una spinta gentile per favorire le scelte: ecco a cosa serve il Nudge

Molte decisioni vengono prese grazie al sistema 1, il pensiero spontaneo che richiede poco o nessun impegno cognitivo, essendo guidato da emozioni immediate e innescato istintivamente dall’ambiente circostante. Il vantaggio del Nudging è proprio l’essere una spinta gentile, consona al proprio funzionamento psicologico. È infatti possibile indirizzare le persone, senza costringerle, ma semplicemente cambiando la modalità di presentazione della scelta.

Per esempio, sebbene desideriamo razionalmente mangiare sano e perdere peso, continuiamo ad acquistare le barrette di cioccolato disponibili nei distributori automatici. Questo tipo di “offerta” si sposa perfettamente con il potere immediato del nostro pensiero automatico del piacere che la barretta ci regala e le persone sono indotte istintivamente ad acquistarla.
Possiamo però promuovere i comportamenti target modificando l’offerta dell’ambiente, attraverso le “spinte gentili”, stimoli semplici in grado di condizionare la risposta dei comportamenti degli utenti.

Essendo il “decision making” basato sul funzionamento dei processi mentali, per lo più impliciti, possiamo aiutare certe decisioni utilizzando stimoli che creino le condizioni propense a determinate scelte, ad esempio variare l’ordine di presentazione delle alternative di scelta o ponendo alcune opzioni come default. Questo è parte di ciò che faccio nel mio lavoro. Pensare strategie di nudging da applicare al mondo aziendale a vari livelli.

Le strategie di Nudging funzionano quindi per aiutarci a fare la scelta migliore tra diverse opzioni, dove spesso i contesti di presentazione sono strutturati in modo da produrre risultati incerti o scarsi.

Il nudge è ovunque: dalle informazioni sui media alla presentazione dei prodotti al supermercato. Mettere a disposizione alcune informazioni o in esposizione alcuni prodotti significa fornire una “architettura delle scelte” che favorisce delle risposte cognitive, emotive e comportamentali. Ogni volta che ci troviamo di fronte alla creazione della presentazione di stimoli che sarà punto di partenza di un percorso decisionale dell’utente, si pone la questione su come organizzarne l’architettura. Pensando a questi problemi in termini di “architettura della scelta”, possiamo lasciarla al caso oppure promuovere un percorso che nel rispetto dell’etica sia consono al raggiungimento di comportamenti target. Possiamo “spingere con gentilezza” gli utenti a seguire determinati percorsi decisionali per scelte migliori, semplificando il processo di scelta, cancellando le complessità inutili.

Validità ed efficacia di questi strumenti è riportata nel rapporto “Mind, Society and Behavior” del World Bank Group dove si evidenzia come i principi alla base del Decision Making possono determinare scelte a comportamentali più funzionali: Thinking automatically, Thinking socially, e Thinking mental models.
A confermare l’importanza dell’applicazione del nudging, il presidente Obama predispose la behavioral insight unit, così David Cameron.

Altri esempi: Dean Karlan, professore a Yale, ha sviluppato Stickk.com, un sito che aiuta le persone a raggiungere i loro obiettivi, come perdere peso o smettere di fumare. Questo sito offre due modi per impegnarsi a raggiungere lo scopo: finanziario e non finanziario. Con gli impegni del primo tipo, l’utente deve scommettere dei soldi e si impegna a raggiungere l’obiettivo entro una certa data. Se l’obiettivo viene raggiunto, ottiene indietro il denaro scommesso. Se fallisce, il denaro va in beneficenza. Con gli impegni non finanziari l’utente non punta denaro ma può comunque essere messo sotto pressione dai suoi amici o familiari che possono monitorare il progresso attraverso dei blog di gruppo.

Un altro modo per aiutare le persone a migliorare le loro decisioni, in particolare rivolto alle ragazze, è l’iniziativa statunitense denominata “un dollaro al giorno” (in inglese: Dollar a day). Uno dei più gravi problemi per molte ragazze statunitensi è rappresentato dalle gravidanze in età adolescenziale. Le statistiche hanno mostrato che le ragazze-madri con già un bambino a carico tendevano a rimanere di nuovo incinte entro un anno o due. Pertanto, per affrontare il problema molte città degli Stati Uniti hanno implementato l’iniziativa chiamata “un dollaro al giorno”: le ragazze-madri con già un bambino a carico avrebbero ricevuto un dollaro per ogni giorno in cui non erano in stato di gravidanza. I risultati sono stati promettenti e il numero delle ragazze rimaste incinte si è ridotto notevolmente. Inoltre, i costi del programma si sono rivelati inferiori rispetto ai sussidi per ragazze madri.

Il Destiny Health Plan è un programma ideato da alcune compagnie di assicurazione statunitensi ed è esplicitamente progettato per dare alla gente un incentivo a fare scelte sane. Un partecipante che decide di intraprendere scelte salutari, come iscriversi in palestra o iscrivere il figlio a una squadra di calcio, può guadagnare “punti vitalità” che possono essere utilizzati per l’acquisto, per esempio, di biglietti aerei o camere d’albergo.

Nudge, quindi, tutta la vita! Make it easy!

METTETE FIORI nei VOSTRI CANNONI… NUDGE in TEMPI non SOSPETTI.

Un mattino gli automobilisti di Bogotà (Colombia) trovarono ai semafori gruppi di clown che piangevano se non ci si fermava con il rosso e che danzavano, offrendo fiori, se si rispettavano le regole.

Ecco uno fra gli esperimenti più noti e riusciti dell’applicazione della politica del cambiamento sociale (un nudge nel vero senso della parola), il cui scopo era prendere apertamente in giro gli automobilisti indisciplinati, rappresentando sul palcoscenico reale della strada cosa volesse dire osservare le regole.

Un esempio che fa riflettere sull’intero sistema normativo, anche italiano: il codice stradale è fondato sull’idea dell’evitare la pena. Ma scappare da una punizione è un’azione di breve respiro, che non porta a modificare i propri comportamenti nel lungo termine. Cosa accadrebbe se, invece di essere puniti per aver infranto delle norme, venissimo premiati per la buona condotta?. Saremmo indotti a proseguire il comportamento virtuoso.

L’idea, spetta all’eclettico filosofo e pedagogo Antanas Mockus, già sindaco di Bogotà, che applicò con successo le teorie sociali nella gestione urbana, in una metropoli di 6 milioni e mezzo di abitanti, piagata da criminalità, traffico e inquinamento. L’azione di mandare dei clown a dirigere il traffico, per i suoi buoni risultati, venne replicata anni dopo, nel 2011, da Carlos Ocariz, capo della Municipalità di Sucre, una delle aree più povere di Caracas (Venezuela).

Applicare le teorie sociali, significa applicare le scienze del comportamento, che hanno portato dapprima allo sviluppo della Behavioral Economics (economia comportamentale) e poi alla nascita dei Nudge team, o Behavioral insight team ossia gruppi di esperti in supporto all’operato governativo e/o privato.

I Nudge team hanno il compito di esplorare, misurare, raccogliere dati, valutare e applicando il metodo scientifico, facilitare, ovvero spingere, indirizzare gentilmente le decisioni delle persone verso opzioni di scelta più in linea con i loro valori, tutelando al contempo la loro libertà di scelta.

La spinta gentile (nudge) può essere applicata in infiniti ambiti: dalla alimentazione alla gestione del traffico, dalla lotta alla evasione fiscale all’aumento della percentuale degli elettori che si recano alle urne, fino ad un più consapevole rapporto con l’ambiente.

Un esempio di politiche di nudging che hanno realmente portato a miglioramenti dei comportamenti sociali è quello spiegato nel sito del governo statunitense (https://www.choosemyplate.gov/) dedicato all’alimentazione, per il quale Cass Sunstein ha realizzato l’immagine di un piatto contenente le giuste percentuali di nutrienti da assimilare durante il giorno. Il passaggio dalla piramide alimentare al piatto ha semplificato l’accesso degli utenti al sito e la comprensione delle informazioni veicolate.

Altri efficaci esempi di Nudge nei prossimi articoli. Nudge: make it easy

LE ETICHETTE DISSUASIVE INCORAGGIANO A FUMARE

Perché le etichette dissuasive, le immagini cruente di polmoni neri, bocche sfregiate da epiteliomi e i messaggi direttivi sui pacchetti di sigarette non hanno effetto sulla voglia di fumare dei fumatori?

Perché quelle stesse immagini e messaggi hanno il potere di stimolare una precisa area del cervello dei fumatori, il Nucleus Acumbens, o centro del desiderio che si attiva quando l’organismo desidera qualcosa. Alcol, droghe, tabacco, sesso o gioco d’azzardo.

Quando è stimolato il Nucleus Acumbens richiede dosi sempre più alte per esser soddisfatto.

I risultati di studi fatti secondo canoni scientifici hanno dimostrato che le immagini dissuasive non solo non riuscivano a distogliere dal fumo ma di fatto incoraggiavano i fumatori ad accendersi una sigaretta.

La maggior parte dei fumatori intervistati durante questi studi rispondevano di si alla domanda se le etichette e le immagini dissuasive funzionavano ma non si vergognavano di quello che il fumo faceva al loro corpo. Si sentivano in colpa perché le etichette stimolavano le aree del desiderio nei loro cervello. Solo che la loro mente cosciente non riusciva a stabilire la differenza.

In parole povere… ciò che deve dissuadere… in taluni casi… è un formidabile strumento di marketing. .. Saperlo forse non aiuterà a smettere di fumare ma a intercettare per boicottare almeno parzialmente quella spasmodica voglia di prendere fra le mani una sigaretta…

VENERDI’ 13 MENO MALE CHE CI SEI

Nella cultura europea ed americana il numero 13 è visto con riluttanza e molte compagnie aeree sono state costrette, nel corso degli anni, a cancellare la fila e il numero di volo a causa delle proteste dei passeggeri e di alcuni incidenti associati alla cattiva sfortuna.

Nella cultura asiatica il numero incriminato è il 4: in mandarino si pronuncia “sì”, pericolosamente vicino a “shi” che significa morte. Negli alberghi gestiti da cinesi, non ci sono nè il quattro nè il 44° piano. Un ricercatore ha addirittura scoperto che fra i cittadini americani di origine cinese gli attacchi di cuore aumentano fino al 13% il quarto giorno del mese; in California, dove l’influenza cinese è particolarmente importante, si arriva al 27%.

Di contro, l’8 è fortunato (la parola indica un suono simile a ricchezza), questo spiega l’apertura dei giochi di Pechino alle 8:08:08 pomeridiane dell’8.08.08.

Per mitigare l’effetto superstizione, applicare rituali è per il nostro cervello (e la nostra ansia) un antidoto naturale e spesso inconsapevole. La convinzione è che attraverso determinati comportamenti sia possibile manipolare il futuro, nonostante non esista alcuna relazione causale rilevabile fra i rituali e i loro supposti esiti.

Superstizione e rituali sono collegati scientificamente al bisogno umano di controllo: “Se si annulla l’impressione di possedere il controllo, sia gli esseri umani sia gli animali subiscono stress – spiega il prof. Bruce Hood, dell’Università di Bristol – Durante la Guerra del Golfo, nel 1991, nelle aree attaccate dai missili Scud si è verificato un aumento delle credenze superstiziose”.

“Ho la sensazione che le probabilità di essere colpito durante un attacco missilistico sono maggiori se nel rifugio è presente una persona la cui casa è stata colpita”, riferiva un militare israeliano sottoposto a indagine per studiare la correlazione fra superstizione e credenze. Mentre un altro spiegò che era convinto di correre meno rischi di essere ucciso se entrava nel rifugio con il piede destro prima di quello sinistro.

Razionalmente nessuna di queste convinzioni ha senso, ma se sono vantaggiose per il nostro benessere mentale e se i rituali correlati danno l’illusione del controllo, Venerdì 13 ben venga!

IL PIACERE DELLA PAURA

“L’ultimo uomo rimasto sulla Terra siede da solo in una stanza. Qualcuno bussa alla porta”.

Spaventati ? 
o
Divertiti ?

La paura è una emozione interessante e non del tutto spiacevole. Ricordate il gelido brivido lungo la schiena durante la visione di un film dell’orrore o la lettura di un incipit come quello che proposto qui, in apertura (erroneamente attribuito a Stephen King, anzichè a Fredric Brown): un brillante esempio di come usare la suspense nello spazio di un respiro.

Quel brivido è paura e l’essere umano adora essere spaventato.

Per quanto appaia illogico, c’è la biologia alla base della attrazione verso la paura. La paura stimola la secrezione di adrenalina, scatenando il riflesso primordiale del “combatti o fuggi”. Riflesso che a sua volta produce epinefrina, un altro ormone, responsabile della sensazione di piacere estremo.

Il sangue affluisce ad arti e muscoli, privandone il cervello e rendendoci incapaci di pensare lucidamente: la paura è un persuasore molto efficace. Un esempio? L’abuso di psicofarmaci, medicine, detergenti antibatterici e via dicendo. Spesso l’acquisto del prodotto (antidoto) è per il nostro cervello l’unico e veloce modo di liberarsi di quell’emozione.

Pensiamo a ciò che ci spaventa: perdere il lavoro, non riuscire a pagare il mutuo, essere lasciati, la solitudine, non avere amici, non essere all’altezza, ammalarci di cancro, guidare, volare, l’effetto serra, il buio, il virus della mucca pazza, ingrassare, perdere i capelli, il mercurio nel pesce, gli ormoni nella carne, il terremoto, non essere al sicuro, che i nostri figli vengano rapiti, non essere alla moda, non essere sufficientemente intelligenti, essere noiosi, venir dimenticati e chi più ne ha più ne metta…

Molti brand sfruttano (generando e amplificando) queste ed altre innumerevoli paure, quelle che gli antropologi chiamano “paure panoramiche”, spingendoci a comprare ogni sorta di “antidoti”. Avete presente il gel igienizzante per le mani (i cui slogan assicurano di proteggerci dal contagio di qualsiasi germe)?

La spinta all’acquisto l’hanno data la paura di contrarre la SARS (la sindrome respiratoria acuta grave) e l’influenza suina (causata dal virus H1N1), eppure i gel antibatterici non prevengono nè la suina nè la SARS. Entrambi i virus infatti si propagano per via orale (tramite starnuti e tosse delle persone già infette), nonostante questo l’idea di un contagio invisibile e potenzialmente mortale ha scatenato una vera e propria mania per gli antibatterici…

Ben venga dunque la paura e anche se da un lato è utile perchè ci coalizza contro un nemico comune, non dimentichiamo che è allo stesso tempo capace di creare legami in modo perverso quanto piacevole (l’acquisto libera, ricordate, l’ormone della gratificazione…).

Buon spavento a tutti

LA RESPONSABILITA’ E’ di CHI ORDINA e NON di CHI UBBISCE! … INTANTO SONO MORTI MILIONI DI EBREI

Se una persona in posizione di autorità ti ordinasse di infliggere una scossa elettrica di 400-volt su uno sconosciuto, TU ubbidiresti?

Non rispondere subito “no”, potrebbe non essere la risposta corretta.

Il 65% delle persone di fronte a un ordine eticamente contrario alla propria morale, vìola i propri principi per ubbidire ai voleri di un potere esterno riconosciuto, non sentendosi poi moralmente responsabile delle proprie azioni.

A studiare questa caratteristica dell’uomo fu Stanley Milgran, che iniziò i suoi esperimenti tre mesi dopo l’inizio del processo al criminale di guerra Adolf Eichmann. Lo psicologo di Yale concepiva l’esperimento come un tentativo di risposta alla domanda: “È possibile che Eichmann e i suoi milioni di complici stessero semplicemente eseguendo degli ordini?”. La difesa dell’ex nazista si basava esattamente su questo assunto.

L’esperimento consistette nel reclutare 40 uomini (pagati 4.50$). reperiti attraverso annunci sul giornale, il cui compito era rivestire il ruolo di insegnante e porre domande a uno sconosciuto (complice nell’esperimento) in presenza di uno scienziato che rappresentava l’autorità, e punire l’interrogato con scosse elettriche crescenti (dai 30 sino ai 450 V.) ad ogni errore, in caso di risposta errata.

Il 65% dei partecipanti somministrò il livello finale di shock di 450 volt, sebbene si sentissero molto a disagio nel farlo. Qualcuno si fermò e mise in discussione l’esperimento, qualcun altro si informò sul denaro che avrebbe ricevuto in cambio. Nessuno rifiutò di dare uno shock prima che questo raggiungesse il livello di 300 volt.

Lo stupefacente grado di obbedienza ha indotto i partecipanti a violare i propri principi morali, ma NON a sentirsi moralmente responsabili delle loro azioni, IN QUANTO esecutori dei voleri di un potere esterno. Come a dire… è responsabile solo chi comanda e non chi ubbidisce!

”Persone normali, che fanno il loro lavoro e senza alcuna particolare ostilità nei confronti delle vittime, possono diventare terribili parti attive in un processo di distruzione: anche quando gli effetti si rivelano in tutta la loro gravità, poche persone hanno le risorse necessarie per resistere ad una autorità. La psicologia sociale di questo secolo ci ha dato una grande lezione: a volte non è tanto il tipo di persona che siamo, ma la situazione in cui ci troviamo a determinare le nostre azioni”” (Milgram, 1974).

AGGIUNGI UN POSTO A TAVOLA… O FORSE NO!

Che differenza c’è fra un essere umano e un pollo?

Nessuna, dice la scienza. Almeno in fatto di cibo.

Un pollo che ha già mangiato quanto basta per saziarsi, ricomincia a mangiare se nella gabbia a fianco viene messo un pollo affamato.

Una persona parca nell’alimentazione, mangia molto di più se si trova in un gruppo di buone forchette.

Chi pranza con un altro commensale assume il 35% di cibo in più rispetto a quando è da solo. Quattro persone allo stesso tavolo mangiano il 75% in più; se le persone sono più di sette la percentuale sale a 96%. Allo stesso modo una persona che ama il cibo, tenderà alla moderazione in un gruppo che mangia poco:il comportamento medio del gruppo esercita una notevole influenza.

Questa informazione la conoscono molto bene i pubblicitari che con il loro sottolineare continuamente di un dato prodotto “è il preferito dalla maggioranza” o “sempre più persone” lo consumano… ci spingono a comprare ciò che fa la maggioranza.

Subiamo quindi, come i polli, l’influenza non voluta di altre persone e abbiamo la tendenza a essere condizionati dalle abitudini alimentari di chi ci sta vicino durante i pasti, quali che siano le loro intenzioni.

Le donne nello specifico a un appuntamento galante tendono a mangiare meno, gli uomini di più, convinti che il sesso femminile sia favorevolmente impressionato

Quindi se volete perdere peso, andate a pranzo con un’amica che vanta il peso forma (ma senza divorare di nascosto i suoi avanzi).

ENNEAGRAMMA per CONOSCERE MEGLIO SE STESSI e gli ALTRI

C’è uno strumento, a me particolarmente caro, a cui ricorro con la perseverante tenacia che trasforma l’eccezione in quotidiano. Lo studio (e inconsciamente applico) da decenni; mi ha permesso di colmare lacune del mio sapere, capire meglio le persone, ma in primis, me stessa. Oltre i comportamenti e le decisioni. E’ l’Enneagramma.

Tecnica di indagine profonda dell’essenza dell’essere umano, è rappresentata da un simbolo: un esagramma ed un triangolo equilatero dialoganti tra loro, dove ogni vertice è numerato dall’1 al 9.
Le numerazioni corrispondono a 9 tipologie psicologiche-caratteriali, dette basi, le quali entrando in relazione tra loro descrivono risposte comportamentali ben precise e che scaturiscono in modo automatico di fronte a specifici stimoli esterni.

L’Enneagramma può essere una modalità di accesso al nostro inconscio, uno spunto di riflessione sui comportamenti che attuiamo verso noi stessi e gli altri, rendendoci più consapevoli e meno vittime dei nostri automatismi. Un viaggio dentro noi stessi che se ben utilizzato, può renderci persone migliori.

La sua applicazione oggi è tra le più svariate, non solo più a scopo introspettivo ma anche per l’ ottimizzazione del guadagno, essendo sfruttato per le tecniche di marketing.

Quella che segue è una brevissima descrizione, assolutamente non esaustiva, a cui farò seguire articoli più specifici su ogni singola tipologia.

Ogni individuo appartiene ad una famiglia psicologica fin dalla nascita, caratterizzata da particolari talenti e da altrettante fragilità, ed è stato osservato come per ogni tipologia ci siano malattie più facilmente collegabili, dunque delle tendenze psicosomatiche.

Quando ci si approccia a tale strumento non è semplice individuare la propria base originale, poiché durante la vita ognuno sviluppa anche i talenti di altre tipologie, solitamente quelle dei numeri immediatamente precedente e seguente (le ALI), ma anche le caratteristiche dei numeri collegati dalle FRECCE del disegno geometrico.

L’ appartenenza ad una famiglia psicologica dipende dalla nostra risposta ai piccoli grandi traumi subiti durante l’infanzia (o nel periodo fetale); per garantirci la sopravvivenza infatti, attuiamo fin dal principio una serie di comportamenti difensivi, consolidando poi quelli che hanno ricevuto la migliore risposta e che ci hanno garantito ciò di cui avevamo bisogno, fino a trasformarli in veri e propri automatismi inconsapevoli.

Enneatipo 1
Dotato di grande testardaggine e costanza, il suo talento consiste nella ricerca della PRECISIONE, allo scopo di evitare a tutti i costi l’UMILIAZIONE.
Questa è la loro paura più grande, per evitare la quale sono costretti a diventare “perfetti”. Severissimi con loro stessi, pretendono di non sbagliare, e non riescono ad accontentarsi degli obiettivi raggiunti, poiché tutto è sempre migliorabile, anzi, perfezionabile.

Enneatipo 2
Ha il talento della DONATIVITÀ, sviluppata per evitare l’ ABBANDONO.
Per non sentire tale sensazione la persona fa di tutto per divenire indispensabile, amorevole, accondiscendente, per cui impara molto presto a percepire le esigenze degli altri. Studia i soggetti e crea una co–dipendenza fornendo loro ciò che desiderano ancor prima che vi sia una richiesta.

Enneatipo 3
Ha il talento della PRAGMATICITÀ: la capacità di adattarsi ad ogni situazione e di entrare facilmente in relazione con gli altri, per scappare dalla paura di vivere il DISPREZZO.

Enneatipo 4
Ha il talento dell’ORIGINALITÀ, portata fuori per evitare ad ogni costo l’ OMOLOGAZIONE.
Non vorrebbe appartenere a nessuna famiglia psicologica, si sente “oltre” ogni classificazione, guardando il mondo con occhi esterni e distaccandosi da esso, sperando che la realtà sia ben altro da ciò che il mondo mostra. Ricerca l’autentico e l’ assoluto.

Enneatipo 5
Ha il talento della COMPETENZA che acquisisce fin dalla giovane età tramite una grande capacità di osservazione.
E’ solitario, non può permettersi di essere RICATTATO emotivamente, scappa da questo, dai compromessi fatti per il piacere di un altro, per conquistare l’amore altrui, va approcciato molto delicatamente con un grande rispetto verso la sua privacy. Tutto ciò che è esagerato emozionalmente lo irrita, è molto legato alla logica e ha una grande volontà di capire e conoscere le cose, ma si annoia ad interagire con chi non capisce subito le cose.

Enneatipo 6
Il talento è la PERSEVERANZA.
E’ tranquillo quando fa il proprio dovere, quando sa con chiarezza ciò che deve fare, senza AMBIGUITÀ che è ciò da cui fugge. Ama le cose concordate, sa perdonare ma togliendo la fiducia. Non gli interessa fare il meglio, ma il giusto, il suo dovere, l’ affidabilità è il suo punto di forza.

Enneatipo 7
Ha il talento dell’ENTUSIASMO, poiché teme la LIMITAZIONE.
Ha bisogno di fare ciò che sente, ciò che vuole, ma non attua la ribellione del 4 o la prepotenza dell’8, bensì strategicamente attiva la seduzione simpatica. Usa la furbizia per evitare la limitazione, prende in giro gli altri ma anche se stesso ironicamente. Tiene lontane regole e disciplina.

Enneatipo 8
Tende a provocare per evitare il MALTRATTAMENTO e fa in modo che gli altri lo rispettino facendo il bulletto già da bambino o provocando. Non prova senso di colpa nel suo comportamento (cosa che invece accade al 6), ha bisogno di mostrarsi duro con un’ iper difesa sotto forma di attacco.

Enneatipo 9
Ha grande capacità di MEDIAZIONE, conquistata per sfuggire dal CONFLITTO.
Può somigliare al 5 poiché non desidera stare sotto i riflettori, ma con una motivazione diversa, che non ha a che fare con la competenza, bensì con la pace. Essere lasciato in pace, evitare il confronto, lo scontro, rendendosi invisibile. Non si ribella, non reagisce, e quando ci sono delle decisioni da prendere si fa scegliere dagli eventi.

COMPRO DUNQUE SONO

Avete mai ceduto alla tentazione, passando davanti a un negozio, di entrare senza un bisogno apparente… E ritrovarvi in strada, poco dopo, con in mano un pacchetto o una borsa?

Avete mai attraversato con il rosso pur non avendo urgenze, contagiati dalla fretta di altre persone davanti a voi?

Avete mai usato l’auto per coprire un solo chilometro di strada, quando l’obiettivo era andare in palestra per una camminata veloce sul tapis roulant?

Cosa influenza veramente i nostri comportamenti?
Potrebbe essere che non siamo esattamente esseri razionali?

Fermatevi un istante e domandatevi: quanta razionalità o se preferite, quanta irrazionalità c’è nelle decisioni che prendo?

Nel caso dell’acquisto, che siano scarpe, una maglia… poco importa. Quell’oggetto, pensandoci bene, non era nemmeno così necessario, e forse costava anche più di quello che normalmente avreste ritenuto giustificato pagare…  Cosa vi ha indotto all’acquisto?

Il cervello emotivo. L’irrazionalità.
Come?
Liberando un neurotrasmettitore, la dopamina, capace di sedurci anticipando il piacere, generando gratificazione in un tempo brevissimo: 2,5 secondi.

Occuparsi di decisioni implica anche investigare l’irrazionalità.
Un famoso pubblicitario britannico David Ogilvy sosteneva: “le persone non si rendono conto delle proprie emozioni, non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”. Per dirla con parole più semplici: ognuno di noi può motivare le proprie scelte con spiegazioni più o meno razionali, ma è altamente improbabile sia in grado di riconoscere il ruolo fondamentale giocato dal suo inconscio durante il processo decisionale.

Su questa pagina condividerò le mie conoscenze ed esperienze utili per capire quali trappole si innescano nel processo di scelta, come il marketing ci illuda attraverso la manipolazione di essere “solo” eticamente persuasivo, di come l’imprevedibilità dell’agire possa trasformarsi in consapevolezza.

E chi lo sa.. magari quel paio di scarpe così accattivante alla fine lo compreremo ugualmente, ma senza rimorsi o sensi di colpa una volta che la parte razionale del nostro cervello avrà ripreso il controllo sull’emotività.