NON GRIDARE al LUPO, ORGANIZZA i DATI!

L’incertezza ci spinge a fare cose insensate. Qualcuno, per esempio, pensa di poter sconfiggere il coronavirus, andando in giro anziché stare a casa, come se fosse una questione di coraggio e altri che si barricano fra le mura domestiche,  rifiutandosi anche solo di parlare con il proprio partner.

Ognuno di noi affronta l’ignoto secondo regole ben note a chi mastica di scienze comportamentali, l’irrazionalità perversa e cadere in errore è quasi scontato. Eppure, in casi come questi, basterebbe affidarsi ai dati, ai fatti. Quelli veri, ovviamente!

Parlando con un collega, abbiamo rispolverato, non a caso, Factfulness il libro di Hans Rosling, il medico svedese che ha vissuto 20 anni in Congo per studiare e combattere il konzo, una malattia epidemica paralizzante.

L’ISTINTO DELLA LINEA RETTA

Rosling sintetizza le 10 ragioni per le quali non capiamo il mondo e quindi prendiamo sonore cantonate. Sviste che a volte ci fanno perdere soldi, altre la vita o quanto meno la salute. Sapevi, per esempio, che abbiamo l’abitudine ad assumere che una certa tendenza continui lungo una linea retta in perpetuo. La realtà, però, è molto diversa ma il nostro istinto ci impedisce di vedere la vita così com’è e considerare dati e fatti nel giusto modo.

Rosling per far capire il concetto, racconta di un focolaio di Ebola che colpì la Liberia. Come la maggior parte delle persone, supponeva che il numero di casi sarebbe continuato in linea retta: ogni persona infettava, in media, un’altra persona.

In questo modo è relativamente facile prevedere e controllare l’andamento dell’epidemia. Tuttavia, il medico svedese si imbattè in un rapporto dell’OMS secondo cui il numero di infezioni raddoppiava. Ogni persona infettava, non una ma due persone in media prima di morire.

ANDIAMO IN AUTOMATICO… MA I NUMERI VANNO LETTI IN ALTRO MODO

Facciamo un passo indietro e guardiamo all’errore in un altro modo.

Molti presumono che la popolazione mondiale stia aumentando. Pertanto se non venisse fatto nulla, raggiungerà livelli insostenibili, il che significa che deve accadere qualcosa di drastico per evitare che questa tendenza peggiori. Tuttavia, i dati delle Nazioni Unite mostrano che il tasso di aumento della popolazione sta rallentando. Con il miglioramento delle condizioni di vita, il numero di bambini per famiglia diminuisce. In pratica la crescita può essere controllata combattendo la povertà estrema.

Rosling usa l’esempio di un bambino. Nei primi anni di vita, neonati e bambini crescono rapidamente. Se si dovesse estrapolare questa crescita per il futuro, i bambini di dieci anni sarebbero più alti di quanto lo sono in realtà. Ma ciò non accade: tutti sappiamo come il tasso di crescita in realtà rallenti nel tempo.

Di fronte a situazioni sconosciute, assumiamo che uno schema continui in linea retta. Invece dovremmo ricordare che i grafici si muovono in molte forme strane, e le linee rette sono rare. Ad esempio, la relazione tra istruzione primaria e vaccinazione è una curva a S; i livelli di reddito in un paese e le morti per traffico è una gobba. Possiamo prevedere la progressione di un fenomeno capendo la forma della sua curva. Altrimenti si avranno solo assunzioni errate e false conclusioni che a loro volta porteranno a soluzioni inefficaci.

Tornando all’Ebola Rosling non si capacitava della curva di morti che si ingigantiva sempre di più e diceva sempre meno sulla tendenza dei casi confermati ed effettivi. “Se non si riesce a misurare i progressi, non si capisce se le misure adottate funzionino”. Il medico così cambiò modo di analisi, non solo prese a conteggiare i morti ma anche a monitorare l’efficacia dei trattamenti e dei comportamenti attuati per fermare l’epidemia.

GRIDARE AL LUPO VS ORGANIZZARE I DATI

“Quando un problema sembra urgente, la prima cosa da fare non è gridare al lupo, ma organizzare i dati”. E i dati confermarono che il numero di casi aveva raggiunto il picco due settimane prima e che stava diminuendo. I liberiani intanto avevano cambiato atteggiamento: niente abbracci e niente strette di mano, nessun contatto fisico superfluo, scrupolosa obbedienza alle severe norme igieniche imposte a locali pubblici e privati.

Spesso alimentare un senso di urgenza ci dà l’impressione di fare qualcosa e quindi di ottenere risorse più velocemente, ma come si dimostrò con l’ebola così facendo si convogliavano soldi e risorse verso obiettivi sbagliati. Ed è un po’ quello che sta succedendo ora con il corona virus.

L’urgenza distorce la realtà e genera la sensazione dell’adesso o mai più.

ANTIDOTO

L’antidoto? Analizzare dati e fatti con metodi statistici e non lasciarsi influenzare dalle voci di corridoio, dalle chiacchiere da bar o dai post di persone non preparare sull’argomento. “I dati occorre usarli per dire la verità, non per esortare il pubblico all’azione, a prescindere da quanto le intenzioni siano nobili”.

ENNEAGRAMMA: la CHIAVE per CONOSCERE meglio SE STESSI e gli ALTRI

C’è uno strumento, a me particolarmente caro, a cui ricorro con la perseverante tenacia che trasforma l’eccezione in quotidiano. Lo studio (e inconsciamente applico) da decenni; mi ha permesso di colmare lacune del mio sapere, capire meglio le persone, in primis, me stessa. Oltre i comportamenti e le decisioni. E’ l’Enneagramma.

Tecnica di indagine profonda dell’essenza dell’essere umano, è rappresentata da un simbolo: un esagramma e un triangolo equilatero dialoganti tra loro, dove ogni vertice è numerato dall’1 al 9. Le numerazioni corrispondono a 9 tipologie psicologiche-caratteriali, dette basi, le quali entrando in relazione tra loro descrivono risposte comportamentali ben precise e che scaturiscono in modo automatico di fronte a specifici stimoli esterni.

L’Enneagramma può essere una modalità di accesso al nostro inconscio, uno spunto di riflessione sui comportamenti che attuiamo verso noi stessi e gli altri, rendendoci più consapevoli e meno vittime dei nostri automatismi. Un viaggio dentro noi stessi che se ben utilizzato, può renderci persone migliori.

La sua applicazione oggi è tra le più svariate, non solo più a scopo introspettivo ma anche per l’ ottimizzazione del guadagno, essendo sfruttato nel marketing e nelle Aziende.

Ogni individuo appartiene ad una famiglia psicologica fin dalla nascita, caratterizzata da particolari talenti e da altrettante fragilità, ed è stato osservato come per ogni tipologia ci siano malattie più facilmente collegabili, dunque delle tendenze psicosomatiche e dei grandi fruttuosi talenti.

Non è semplice individuare la propria base originale (l’enneatipo), l’ambiente e ciò che accade condiziona le nostre risposte e i nostri comportamenti, ma non è impossibile. Anzi è un bel viaggio dentro se stessi che consiglio a tutti di fare. L’Enneagramma è una mappa delle emozioni e dei comportamenti: una volta che ci si è approcciati seriamente, difficilmente se ne potrà fare a meno.

L’ appartenenza a una famiglia psicologica dipende dalla nostra risposta ai piccoli grandi traumi subiti durante l’infanzia (o nel periodo fetale); per garantirci la sopravvivenza infatti, attuiamo fin dal principio una serie di comportamenti difensivi, consolidando poi quelli che hanno ricevuto la migliore risposta e che ci hanno garantito ciò di cui avevamo bisogno, fino a trasformarli in veri e propri automatismi inconsapevoli. E ci svela così, perchè alla fine sbagliamo sempre nello stesso modo, cadiamo sempre negli stessi errori e nelle stesse routine.

I 9 ENNEATIPI IN UN MINUTO

Enneatipo 1. Dotato di grande testardaggine e costanza, il suo talento consiste nella ricerca della PRECISIONE, allo scopo di evitare a tutti i costi l’UMILIAZIONE. Questa è la sua paura più grande, per evitare la quale è costretto a diventare “perfetti”. Severissimo con se stesso, pretende di non sbagliare, e non riesce ad accontentarsi degli obiettivi raggiunti, poiché tutto è sempre migliorabile, anzi, perfezionabile.

Enneatipo 2. Ha il talento della DONATIVITÀ per evitare l’ ABBANDONO. Per non sentire tale sensazione la persona fa di tutto per divenire indispensabile, amorevole, accondiscendente, per cui impara molto presto a percepire le esigenze degli altri. Studia i soggetti e crea una co–dipendenza fornendo loro ciò che desiderano ancor prima che vi sia una richiesta.

Enneatipo 3. Ha il talento della PRAGMATICITÀ: la capacità di adattarsi ad ogni situazione e di entrare facilmente in relazione con gli altri, per scappare dalla paura di vivere il DISPREZZO.

Enneatipo 4. Ha il talento dell’ORIGINALITÀ per evitare ad ogni costo l’ OMOLOGAZIONE. Non vorrebbe appartenere a nessuna famiglia psicologica, si sente “oltre” ogni classificazione, guardando il mondo con occhi esterni e distaccandosi da esso, sperando che la realtà sia ben altro da ciò che il mondo mostra. Ricerca l’autentico e l’ assoluto.

Enneatipo 5. Ha il talento della COMPETENZA che acquisisce fin dalla giovane età tramite una grande capacità di osservazione. E’ solitario, non può permettersi di essere RICATTATO emotivamente, scappa da questo, dai compromessi fatti per il piacere di un altro, per conquistare l’amore altrui, va approcciato delicatamente con un grande rispetto verso la sua privacy. Tutto ciò che è esagerato emozionalmente lo irrita, è molto legato alla logica e ha una grande volontà di capire e conoscere le cose, ma si annoia ad interagire con chi non capisce subito le cose.

Enneatipo 6. Il talento è la PERSEVERANZA. E’ tranquillo quando fa il proprio dovere, quando sa con chiarezza ciò che deve fare, senza AMBIGUITÀ che è ciò da cui fugge. Ama le cose concordate, sa perdonare ma togliendo la fiducia. Non gli interessa fare il meglio, ma il giusto, il suo dovere, l’ affidabilità è il suo punto di forza.

Enneatipo 7. Ha il talento dell’ENTUSIASMO, poiché teme la LIMITAZIONE. Ha bisogno di fare ciò che sente, ciò che vuole, ma non attua la ribellione del 4 o la prepotenza dell’8, bensì strategicamente attiva la seduzione simpatica. Usa la furbizia per evitare la limitazione, prende in giro gli altri ma anche se stesso ironicamente. Tiene lontane regole e disciplina.

Enneatipo 8. Tende a provocare per evitare il MALTRATTAMENTO e fa in modo che gli altri lo rispettino facendo il bulletto già da bambino o provocando. Non prova senso di colpa nel suo comportamento (cosa che invece accade al 6), ha bisogno di mostrarsi duro con un’iper difesa sotto forma di attacco.

Enneatipo 9. Ha grande capacità di MEDIAZIONE, conquistata per sfuggire dal CONFLITTO. Può somigliare al 5 poiché non desidera stare sotto i riflettori, ma con una motivazione diversa, che non ha a che fare con la competenza, bensì con la pace. Essere lasciato in pace, evitare il confronto, lo scontro, rendendosi invisibile. Non si ribella, non reagisce, e quando ci sono delle decisioni da prendere si fa scegliere dagli eventi.

Se l’Enneagramma ti affascina, puoi scoprirne di più il 4 aprile a Mantova: https://www.fondazionemazzali.it/corsiconvegni

 

 

COME SMASCHERARE UN BUGIARDO

Quali strategie usi per capire se ti stanno mentendo, soprattutto sul luogo di lavoro, ma non solo?

Partiamo dall’evidenza che la maggior parte delle persone mente nelle negoziazioni e nelle trattative commerciali, e tutti credono di essere stati vittima di bugiardi sul lavoro, come dimostra lo studio Evidence for the Pinocchio Effect: Differenze linguistiche tra bugie, Inganno da omissioni e verità, condotto dal docente di economia aziendale alla Harvard Business School, Deepak Malhotra.

Viene da sè che essere in grado di difenderci e quindi di rilevare e scoraggiare il comportamento non etico di collaboratori, fornitori e colleghi può darci un vantaggio competitivo non trascurabile e decidere se stare al gioco o ribaltare la partita a seconda dei nostri obiettivi.

EFFETTO PINOCCHIO

Questa umana predisposizione alla bugia prende il nome di Effetto Pinocchio, ed è facile capirne il perché. Ecco alcuni indizi utili per riconoscere e anticipare comportamenti di inganno e disonestà e renderci la vita meno complicata.

  • I bugiardi tendono a usare più parole rispetto la media, presumibilmente nel tentativo di conquistare con l’eloquio la controparte. Proprio come il naso di Pinocchio, il numero di parole cresce insieme alla bugia.
  • I bugiardi tendono a dire più parolacce soprattutto quando si trovano in situazioni di difficoltà. Mentire richiede un surplus di energia cognitiva e usare il cervello per dire bugie può rendere difficoltoso il monitoraggio del linguaggio.
  • Le persone che raccontano bugie per omissione, tralasciando informazioni pertinenti piuttosto che mentire apertamente, tendono invece a usare meno parole e frasi più brevi.
  • I bugiardi usano più pronomi in terza persona (lui, lei, esso, uno, loro, piuttosto che “io”). Questo è un modo per distanziarsi ed evitare la proprietà della menzogna.
  • I bugiardi parlano usando frasi più complesse di chi omette o racconta la verità.
  • Il silenzio suscita più sospetti delle false menzogne. In termini di successo all’inganno, è più efficace mentire apertamente. È una strategia machiavellica, ma, fidatevi, ha più successo.
  • I bugiardi vengono scoperti più spesso quando mentono per iscritto che vis à vis. In uno scambio di e-mail, il lettore ha la possibilità di ripassare le informazioni più di una volta e al proprio ritmo – e ci sono meno distrazioni rispetto all’ascolto di una persona dal vivo.

Ma non finisce qui.

QUANDO MENTI IL NASO SI ACCORCIA…

Ulteriori studi hanno dimostrato che quando si mente, il naso si scalda. Usando termocamere, gli psichiatri dell’Università di Granada in Spagna sono stati in grado di rilevare un aumento delle temperature nei nasi e nelle regioni intorno agli occhi delle persone che dicevano bugie.

L’ “effetto Pinocchio” rivelerebbe una metamorfosi del viso e del naso mentre un soggetto mente, ma invece di allungarsi come nella celebre favola popolare di Collodi, il naso si accorcerebbe.

Grazie all’utilizzo di una strumentazione per misurare la temperatura corporea, i ricercatori hanno chiesto a 60 studenti di svolgere varie attività mentre venivano sottoposti a scansione tramite imaging termico, e si è osservato che, ogni qualvolta che un individuo mentiva, la temperatura della fronte aumentava di 1,5 °C, e quella del naso diminuiva di 1,2 °C, causandone una riduzione impercettibile a occhio nudo.

Era richiesto che gli studenti facessero una chiamata di pochi minuti ai loro cari; genitori, partner o amici, e che inventassero una bugia credibile durante la chiamata.

Il metodo utilizzato sembrerebbe rivelare un’efficacia e un’accuratezza maggiore del 10% rispetto al poligrafo, comunemente noto come “macchina della verità”, e osservava la differenza di temperatura nell’80% dei soggetti osservati durante il test.

So che questo potrebbe non essere molto pratico. In genere non teniamo nella borsa una termografica e neanche possiamo chiedere di poter mettere la mano sul naso prima di porre una domanda al fine di rilevare la veridicità della risposta, ma se facciamo attenzione all’eloquio sono certa che molti bugiardi avranno i giorni contati. Almeno grazie ai miei assidui lettori che riescono a seguirmi fino all’ultima parola dei post!

NON C’E’ DUE SENZA TRE… SCOMMETTIAMO?

Tiro. Canestro
Tiro. Canestro
Tiro. Canestro

Ha la mano calda il cestista oggi: 3 su 3

Tiro….
Chi scommette sul quarto?

Prima che tu perda la scommessa, mi tocca dirti che le probabilità che il cestista continui a centrare il canestro non sono condizionate dai precedenti tiri. Questo vale anche per calciatori, meteore del mondo dello sport e campioni dagli incomprensibili momenti bui.

L’espressione mano calda è molto usata anche nel mondo delle banche da quando gli studiosi di finanza comportamentale l’hanno presa a prestito dal gergo sportivo per definire l’abitudine diffusa di presupporre che una sequenza particolare di eventi possa condizionare l’evento successivo, cioè che si formino in maniera non casuale sequenze fortunate e sfortunate di speculazioni.

Per accorgersene è sufficiente considerare le statistiche dei giocatori su più stagioni, piuttosto che su una singola partita e diventa lapalissiano che la spiegazione della prestazione di un giocatore non dipende dalla temperatura della sua mano (o del suo piede), quanto dalle sue percentuali al tiro rilevate in molte partite. E per lo stesso motivo non ha molto senso estrapolare una tendenza su come si comporterà un titolo o l’intero mercato nei prossimi mesi riferendosi all’andamento degli ultimi 5 o 6. Eppure siamo tutti tentati di farlo.

La mano calda è una variante della credenza nella Legge dei piccoli numeri: la convinzione istintiva di poter trarre conclusioni a partire da poche osservazioni. Appartiene alla stessa categoria della gambler fallacy, l’illusione del giocatore di roulette, convinto che dopo 6 neri ci sia maggiore possibilità di un rosso al tiro successivo.

Mentre la fallacia del giocatore pretende che una sequenza casuale di numeri esibisca una persistenza negativa (dopo 6 neri un rosso), nella mano calda la persistenza è positiva (dopo 3 canestri, un quarto). Vale a dire che il nostro cervello, in modo curioso, si aspetterebbe una tendenza alla alternanza e al disordine in caso di eventi naturali, alla ripetizione e all’ordine nel caso di eventi umani.

Le estrazioni del lotto o la roulette non si ricordano però dei numeri o dei colori appena usciti. Le previsioni sul futuro dicono poco sul futuro, ma tanto di chi le fa, sostiene Warren Buffet. Il significato o la previsione non risiedono infatti nelle poche informazioni a disposizione, ma nella nostra mente portata a generalizzare, anche quando il campione statistico non lo consentirebbe. Se lo dice lui…..

AL CIBO NON SI COMANDA… Ma con i Nudge seguire una dieta non è mai stato così facile!

E’ fra le parole più cercate sul web. La (in)seguiamo di continuo, spesso senza grandi risultati. Eppure non ci arrendiamo, come dimostrano i ciclici tentativi che mettiamo in atto per mitigare il nostro senso di colpa. Soprattutto dopo aver esagerato con le calorie ingerite, dopo i falsi buoni propositi di andare in palestra, le taglie dei vestiti che si fanno sempre più strette e l’impietoso giudizio dello specchio.

Insomma al cibo non si comanda. Non a caso, tutto sembra metterci i bastoni fra le ruote quando vogliamo… vorremmo ridurre di qualche centimetro il nostro giro vita. Andiamo al ristorante e nonostante il nostro convincimento a ordinare insalata e riso integrale, alla fine divoriamo più di quanto facciamo quando non siamo sotto regime dietetico.

A venirci in aiuto, per fortuna, anche questa volta ci sono i Nudge, le spinge gentili. La strategia che ci insegna come prendere decisioni funzionali al nostro benessere senza sforzo e con il minimo sforzo.

ATTENTI ALLA TAGLIA DEI VOSTRI OSPITI

Lo sapevi che siamo influenzati sia dalla taglia degli altri commensali, sia da quella del cameriere, quando ci troviamo seduti allo stesso tavolo, menù alla mano? A seconda della corporatura del cameriere cambia il tipo e il numero di portate ordinate. Anche se può sembrare bizzarro, è provato scientificamente da uno studio congiunto condotto dai ricercatori dell’università tedesca di Jena e di Ithaca (Stato di New York) e pubblicato sulla rivista scientifica Environment & Behaviour: al variare dell’indice di massa corporea (IMC) del cameriere, cambia anche il quantitativo di cibo mangiato e di liquidi bevuti a tavola. E, in particolare, più il valore dell’IMC (che si ottiene dividendo il proprio peso corporeo in chilogrammi per il quadrato della propria altezza in metri) è alto, più chi siede al tavolo tende a ordinare cibi ipercalorici e dolce, vino, liquori e caffè zuccherato a fine pasto.

Detto in altri termini: la rotondità del cameriere induce a esagerare in fatto di calorie, a non sentirci in colpa se mangiamo oltremisura e a non sentirci giudicati.

Il 18% dei clienti serviti da camerieri sovrappeso consuma più alcolici, mentre la scelta di ordinare il dessert è quattro volte più frequente, sempre se l’indice di massa corporea dell’inserviente è superiore a 25 (il valore oltre il quale si parla di sovrappeso per l’uomo).

Altri studi hanno dimostrato come ci lasciamo condizionare dalle scelte dichiarate dei nostri commensali quando ordiniamo al ristorante. E tendiamo a omologarci, ordinando le stesse cose dei nostri amici. Ma a farci cambiare idea su cosa mangiare può contribuire anche la musica: il New York Times già nel 2012 dimostrò come i locali usavano l’artificio della musica alta per convincere i clienti a… bere di più.

Sapere queste cose non ci farà perdere peso, ma credetemi, la consapevolezza è il primo passo verso abitudini più salutari o più allineate ad obiettivi che talvolta si fanno ostici. Detto in altri termini, ci sono molti modi per scalare una vetta!

TAKE AWAY

A mettere a rischio il nostro giro vita è (anche) il cibo da asporto. Sempre più in voga e soprattutto comodo. Pensiamo a quante nuove società fanno servizio a domicilio… Fino a qualche anno fa, ti sentivi fortunato se la pizzeria di fiducia ti portava a casa la margherita, nei giorni di pioggia battente.

Dati alla mano, ad usufruire maggiormente dei take away sono le persone socialmente svantaggiate, quelle meno istruite o con redditi più bassi. Questo può essere spiegato dal fatto che queste persone tendono ad avere meno tempo per cucinare, meno conoscenze su un’alimentazione sana e meno soldi per alimenti sani. I livelli di consumo di cibo da asporto sono, differentemente da quanto si potrebbe pensare, maggiori nei gruppi svantaggiati e dove, fra i cibi più richiesti ci sono appunto quelli che raddoppiano le probabilità di obesità: le patatine fritte.

A condizionare le nostre abitudini alimentari sono poi i cibi che più facilmente troviamo nell’ambiente in cui viviamo e lavoriamo. Per chi vive o lavora in aree dove le opzioni di cibo sano e fresco latitano, le scelte non salutari sono probabilmente l’opzione più semplice, se non l’unica.

A boicottare le nostre buone intenzioni è anche come il cibo ci viene servito. Il team di iNudgeYou, per esempio, ha condotto alcuni studi proprio in questo senso. A una conferenza, durante la pausa, gli ospiti potevano scegliere tra una mela intera e pezzetti di torta. Quando le mele sono presentate intere, soltanto il 32,9% delle persone le ha mangiate, invece quando sono state presentate tagliate, a sceglierle è stato l’85,3%.

SALE E SALIERE

Abbondare con il sale, se da un lato rende più saporite le pietanze, dall’altro ha ricadute pesanti sulla salute. In Inghilterra, alcune indagini hanno rivelato che venivano consumate ingenti quantità di sale nei locali di fish and chips: in un solo pasto era contenuto quasi la metà dell’apporto quotidiano consigliato. Per ridurne la quantità, sono state realizzate delle saliere con soli cinque fori (quelle tradizionali ne contengono diciassette): l’obiettivo era correggere il gesto automatico di ogni consumatore.

Prima di decidere quale fosse la quantità ideale di fori, gli architetti delle scelte (coloro che progettano i nudge) hanno esaminato campioni di fish and chips dei vari ristoranti della zona, per determinare come il design delle saliere potesse risolvere il problema. Con questo nuovo tipo di contenitori si poteva diminuire l’apporto del 60% senza sacrificare le esigenze del consumatore.

SE FOSSE LA FORMA DEL BICCHIERE A FARCI UBRIACARE?

Un altro piccolo trucco è porre attenzione alla forma del bicchiere. I ricercatori dell’Università di Bristol ritengono che beviamo più velocemente da bicchieri dalla forma ricurva rispetto a quelli dritti. Nel corso di un esperimento, infatti, i soggetti impiegavano sette minuti a bere mezza pinta di birra contenuta in un bicchiere ricurvo, contro gli undici impiegati quando la stessa quantità era servita in bicchieri dritti.

Un’altra spintarella è non servire vino in cartone e prediligere le bottiglie. Perché le bottiglie, essendo in vetro, sono trasparenti e permettono di vedere la quantità consumata, e di fissare degli indicatori, cosa non possibile con i contenitori in cartone.

OGNI GIORNO PRENDIAMO 200 DECISIONI SUL CIBO

Se sei stato assalito dallo sconforto, devo comunicarti che in media ogni giorno prendiamo duecento decisioni che hanno a che fare con il cibo, la maggioranza delle quali inconsce.

Ecco perché gestirle tutte è impresa ardua, però possiamo guidarle.

Per esempio possiamo iniziare a usare piatti più piccoli, che contengono una porzione di cibo più piccola di quella usata di solito. Tanto non sentirai la fame. A dimostrarlo, un esperimento in cui i partecipanti, divisi in due gruppi, venivano invitati a consumare una zuppa.

Un gruppo mangiava da una scodella che impercettibilmente e a loro insaputa, continuava a riempirsi di minestra da un foro nascosto sul fondo. L’altro gruppo invece consumava il cibo da una tazza normale. Chi mangiava dalla tazza truccata ha consumato il 73% di zuppa in più senza saperlo. Ma soprattutto non si sentiva più sazio di chi aveva invece mangiato una dose normale di zuppa. Il calcolo calorico non era stato fatto dalla pancia ma dagli occhi.

Ci sono molti modi per vivere una dieta. L’importante è scegliere un modo semplice e che nel possibile ci faccia anche divertire, giocando con le diverse opzioni che i Nudge ci mettono a disposizione. Se vuoi saperne di più ho racchiuso tanti altri consigli nel libro Nudge Revolution. La strategia che permette di rendere semplici scelte complesse.

Se accetti la spinta, potresti accorgerti che tante scelte possono essere davvero molto facili… anche seguire una dieta.

Questo articolo è stato pubblicato sulla rivista DF Magazine: https://magazine.darioflaccovio.it/2020/02/06/come-fare-la-dieta-nudge-avere-forma-smagliante/

 

L’IMPAZIENZA NON PAGA. PIU’ CERCHI di SBRIGARTI, MENO TEMPO RISPARMI

In auto, costretto nel traffico, Jonathan Boreyko, un ingegnere americano, nota che ai semafori rossi e agli stop, gli automobilisti tendono a fermarsi in estrema prossimità del veicolo che li precede. Motivo: pensano di avere più probabilità di attraversare l’incrocio prima che scatti nuovamente il rosso, di arrivare a destino in tempi ridotti, anche se così aumenta sensibilmente il rischio di tamponamento.

Convinzione errata.

Ricreando la scena del semaforo su una pista di prova Boreyko, ha scoperto che gli automobilisti che si attaccavano al paraurti del veicolo davanti al loro, non procedevano più rapidamente. Pur essendo appena più vicini al semaforo, in realtà impiegavano più tempo a ripartire e i due fattori di fatto, si annullavano a vicenda. In altri termini: più cerchi di sbrigarti, meno tempo risparmi. E più il rischio di incidenti si alza.

Allo stesso modo degli automobilisti, anche quando si ha a che fare con scrittura e attività creative, gli addendi non cambiano: l’impazienza non paga (quasi mai). Compresa quella delle persone che quando hanno un obiettivo diventano inarrestabili. Anche se all’apparenza pare producano molto di più.

A sostenerlo è lo psicologo Robert Boice. Per lui l’impazienza è una delle principali cause della sofferenza che si prova mentre si scrive. “Quando finisce il tempo che un determinato giorno avete destinato alla scrittura, smettete immediatamente, anche se avete l’ispirazione – si legge in How writers journey to comfort and fluency. – Il bisogno di continuare contiene già una forte componente di impazienza per non aver ancora finito, per non aver prodotto abbastanza, perché forse non si troverà mai più un momento tanto perfetto. Quando si stabilisce un orario per scrivere, è fondamentale rispettarne l’inizio e la fine, sempre”.

Affrettarsi a finire qualcosa ha un costo che bilancia o supera i benefici: si rischia di metterci più tempo, farlo peggio, essere più stanchi, o danneggiare ciò che già è stato fatto. Smettete quando il tempo scade e imparerete l’autodisciplina, continuate e asseconderete la vostra insicurezza.

Inevitabilmente mi tornano in mente gli insegnamenti del prof. Nardone: partire dopo per arrivare prima. La spontaneità, qualcuno potrebbe ribattere, in questo modo viene meno. “Ciò che viene definita spontaneità altro non è che una serie di apprendimenti divenuti acquisizioni”.

Le NEUROSCIENZE al SERVIZIO della NEGOZIAZIONE

E se la nostra irrazionalità ci aiutasse a migliorare la nostra capacità negoziale?

Proprio così. Conoscere bias ed euristiche, le più note trappole mentali, può darci un vantaggio nell’ottenere ciò che più ci interessa al tavolo di una trattativa. Come? Attraverso un modello che intreccia le tecniche negoziali con i principi dell’economia comportamentale.

Sviluppata e resa fruibile da Daniel Kahneman, lo psicologo premio Nobel e dal collega economista Amos Tversky, l’economia comportamentale ci mostra perché troppo spesso, rispondiamo emotivamente non solo alle provocazioni ma anche alle semplici domande poste dalla controparte, rivestendole però di razionalità. Inquadrando le domande e le affermazioni in modo da influenzare il sistema emotivo dell’interlocutore, possiamo governare la razionalità della controparte e modificarne le risposte in modo vincente per entrambi.

A spiegare qualche trucco, di come cioè le Neuroscienze si mettono al servizio della negoziazione, viene in aiuto Chris Voss, negoziatore internazionale per l’FBI, a cui non potevo non chiedere consigli vista la mia passione per tutto ciò che è mediazione e negoziazione.

 

1.  Conquista la fiducia in tre parole
Il trucco è semplice. Per creare vicinanza con la controparte, i negoziatori si concentrano sulle ultime tre parole pronunciate dall’interlocutore e le ripetono o ripetono la più importante delle tre. Si chiama effetto mirroring. “Il mirroring è l’arte di suscitare la somiglianza – spiega Voss -. Ripetendo le sue parole è come se segnalassi allo specchio inconscio dell’altro il messaggio: io e te siamo uguali”. Nel caso della negoziazione, l’effetto specchio è creato ad arte per promuovere un’empatia tattica e indurre fiducia. Dopo aver pronunciato le ultime tre parole, Voss invita a rimanere in silenzio per dare all’interlocutore la possibilità di ribattere. “A questo punto, l’altro finirà per approfondire inevitabilmente quanto ha detto, collaborando al processo di connessione e iniziando a rivelare informazioni preziose”.

2. Rallenta
In qualsiasi tipo di negoziazione una parte ha bisogno dell’altra. Quindi, anche se il tuo interlocutore avesse posto una scadenza, non sentirti in obbligo di rispettarla. “È evidente che la controparte ha bisogno di te, altrimenti non si sarebbe messa a trattare”. Lo stesso vale per il tono di voce, in particolare quella che chiama la “voce da dj di mezzanotte”. Quando moduliamo la voce assumendo un tono più grave, trasmettiamo il seguente messaggio: è tutto sotto controllo. A causa del tono acuto, invece, ogni frase pronunciata suona come una domanda. Dunque, rallenta: l’obiettivo è creare le condizioni giuste perché l’altro sveli le proprie carte e sia disposto a venirti incontro.

3. Chiedi come
Una delle più importanti parole che è utile utilizzare è “come”, perché permette di rigirare il problema all’interlocutore. Per esempio, se una parte dice: “Porta mille euro domani”, la risposta “Come faccio a procurare mille euro entro domani?” rispedisce il problema al mittente. Inoltre, siccome nessuno vuole sentirsi impotente, questa formula ha il vantaggio di mettere l’altro nella posizione di cercare una soluzione. Se una negoziazione non va come desiderate, prova a rilanciare con: “Sembra che non ci sia nulla che si possa fare” e vedrai la controparte fare il possibile per dimostrarti che ci sono cose che è in grado di fare per te. Chiedere come, inoltre, obbliga l’interlocutore a vedere le cose dalla tua prospettiva e a tenerne conto mentre propone un accordo. Se l’interlocutore non si mostrasse collaborativo, ripeti la domanda: per te, è un modo per dire no senza farti un nemico. Le domande che cominciano con Come o Cosa, inoltre, offrono il vantaggio di raccogliere più dati possibili.

4. Arriva a un no
Per quanto possa sembrare contro intuitivo arrivare a un no è un ottimo punto di partenza. “Se da un lato dire di no fa sentire l’interlocutore al sicuro, dall’altro crea una situazione in cui si inizia a intravedere un terreno comune”. Il modo in cui si pone la domanda è fondamentale per ottenere questo tipo di risposta. Per esempio, quando si tratta di chiedere qualcosa sul posto di lavoro, come più tempo o più risorse, Voss propone di formulare le domande in modo da permettere all’interlocutore di dire no: “Vuoi che non ce la faccia a completare questo progetto?”. Permettere al proprio capo di dire di no lo fa sentire più sicuro e più si sente sicuro,  più è disposto a trattare. In maniera speculare, trovarsi nella posizione di dire sì dà la sensazione di essere pressati e manipolati. “Il sì è un impegno, mentre il no protegge e rilassa e le persone tendono a essere molto più aperte e collaborative quando pensano di essere in controllo della situazione”. Lo stesso consiglio si applica quando volete parlare con una persona al telefono. Potete chiedere; “Hai qualche minuto per parlare?”, ma questo porta l’interlocutore a irrigidirsi, perché vorrebbe dire no, ma si sente spinto a dire sì con il rischio di rimanere bloccato al telefono. Le cose cambiano radicalmente formulando la domanda in modo diverso: “È un momento sbagliato per parlare?”.

5. Elenca le criticità
Per creare empatia con la controparte, elencare le variabili negative che ti riguardano è fruttuoso: “So che ti è difficile fidarti di me, so che hai avuto problemi analoghi in passato”. Dichiarare apertamente i propri limiti fa sentire l’altro sicuro e vi permette di cominciare a essere più espliciti con le vostre richieste. Essere onesti e diretti sono ottime qualità, ma non sono gli alleati ideali nel caso di una negoziazione perché aumentano le distanze, riducono l’empatia e sono la premessa per un conflitto, mentre si cerca un accordo. Questo consiglio non si applica solo alle negoziazioni dell’Fbi, ma anche alle relazioni interpersonali. Quando una discussione si sta trasformando in un disastro, è possibile che uno dei due avanzi delle accuse, tipo “non stai ascoltando” o “sei ingiusto”. La risposta più naturale è cominciare la frase negando questo fatto, ma attenzione, perché questo significa negare i sentimenti dell’altra persona. “Prendete atto delle vostre mancanze per favorire un’atmosfera collaborativa”.

6. Trova l’aggancio
Ascoltare è anche un modo per raccogliere informazioni che ti aiuteranno anche quando credi di non avere un appiglio nella trattativa. Voss, assicura che c’è sempre un appiglio e va trovato. A un certo punto, le esigenze della controparte appariranno chiare e capirete perché sta resistendo. È come se l’altro avesse un’informazione che cambierà tutta la situazione. Nel conto entrano anche variabili che non sono importanti per l’altro, ma possono fare la differenza per voi. Tipo: meno soldi e più tempo libero, meno tempo libero e più formazione. Ricorda di porre le domande in modo aperto: le persone amano questo tipo di domande, perché li fanno sentire come se stessero decidendo e dunque abbassano la guardia. Quando avete conquistato la fiducia della controparte e fatto in modo che le emozioni lavorino a vostro vantaggio, fate attenzione alla parola magica: “Quando il vostro interlocutore arriva a un “ok”, significa che avete segnato un punto. Adesso, non siete più due nemici che si confrontano, ma due collaboratori che cercano di risolvere un problema a beneficio di entrambi.

I consigli di Voss sono appena iniziati, ora non mi resta che entrare man mano nei dettagli della tua tecnica. Buona negoziazione a tutti!
 

RISPARMIARE con i NUDGE, facendo del BENE al PIANETA

«E sempre, invariabilmente, negli anni di siccità la gente dimenticava quelli piovosi, e negli anni piovosi si scordava completamente di quelli di siccità. Era sempre così…». Ci sono molti modi per parlare di ambiente e di temi green, questo è quello che scelse John Steinbeck, uno dei più grandi scrittori americani del XX secolo.
 
A trentasette anni Steinbeck pubblicava Furore. Ci mise cinque mesi a scriverlo: centocinquanta giorni di solo lavoro, al ritmo di duemila parole al giorno. Lo iniziò nel maggio del 1939 e lo terminò, esausto, in ottobre. Divenne subito un caso politico e di denuncia sociale, più che letterario; fu il libro più venduto negli Stati Uniti in quell’anno, in quello successivo vinse il premio Pulitzer e contribuì all’assegnazione del Nobel per la letteratura al suo autore nel 1962.
 
Steinbeck raccontò di aver fatto del suo meglio «per far saltare i nervi al lettore» a ogni pagina: ci riuscì e Furore divenne il romanzo di denuncia della Grande Depressione degli anni Trenta, raccontando il viaggio della speranza dei contadini affamati del Midwest (dove la siccità e il dust bowl, le tempeste di sabbia, avevano distrutto i raccolti) verso la più prospera California, dove Steinbeck era nato. Venne bandito in alcune librerie, bruciato, accusato di mistificazione, usato come baluardo da operai e socialisti e difeso dalla First Lady Eleanor Roosevelt.

UN MODO INSOLITO PERE PARLARE DI AMBIENTE

Un modo insolito di raccontare i patimenti della siccità, la fame e la morte che l’uomo regala a se stesso. Eppure è proprio dai libri che sono partiti i grandi cambiamenti, da lì sono state raccolte le scoperte che hanno sconvolto il modo di guardare alla realtà. Uno per tutti: Primavera silenziosa, pietra miliare dell’ambientalismo, dove l’autrice Rachel Carson previde con forte anticipo sui suoi tempi gli effetti in agricoltura dell’uso dei pesticidi chimici e di sostanze velenose, inquinanti, cancerogene o letali, sull’uomo e sulla natura. Ecco perché ricorrere a Steinbeck mi è parso il miglior modo per riflettere sulle conseguenze dei nostri comportamenti, nei confronti del pianeta.

UMORALMENTE UMANI 

Come ci sono molti modi per parlare di ambiente, ce ne sono altrettanti per promuovere soluzioni e comportamenti sostenibili: uno di questi sono i Nudge, la strategia della spinta gentile, anche lei “promossa” con il Nobel, che si fonda sulle teorie delle scienze economiche e comportamentali. 

 Benchè consapevoli dei problemi ambientali che affliggono la Terra, noi umani adottiamo solo flebili azioni concrete per porvi rimedio. O non agiamo affatto. Ci piace pensarci razionali, pronti all’impegno e coerenti fra il nostro dire e il nostro fare, dimenticando però di quanto siamo vittime seriali della nostra umoralità.

I nudge tornano così utili anche nel contesto green in quanto strumenti, spinte gentili in grado di cambiare l’azione del singolo nell’ambito della pratica sociale, senza i diktat del dato economico o della punibilità dettata dall’infrazione delle leggi. Sembra difficile, ma non lo è, perché è in linea con la filosofia del papà dei nudge, Richard Thaler «se vuoi che le persone facciano qualcosa, rendi questa cosa semplice».  

COME I NUDGE CI AIUTANO A RISPARMIARE SULLE BOLLETTE

Si è scoperto che per frenare il consumo del numero di asciugamani puliti nelle stanze d’albergo, si ha un’efficacia maggiore quando anzichè scrivere il semplice divieto «Aiutaci a salvare il pianeta. Puoi dimostrare il tuo rispetto per la natura e per l’ambiente riutilizzando i teli durante il tuo soggiorno», si scrive «Unisciti agli altri ospiti nella salvaguardia del pianeta. Il 75% degli ospiti che sono stati invitati ad aderire al nostro programma ha contribuito utilizzando i suoi teli più di una volta».

Le personetendono a fare ciòche fa la maggioranza.Insomma per frenare il consumo degli asciugamani puliti nelle stanze d’albergo,anziché porre in bella vista un cartellino di ammonimento, è più efficace scrivere che la maggior parte delle persone che frequentano quell’albergo non butta gli asciugamani per terra. Il trucco è fare leva sulla norma sociale, invece che sulclassico e meno rigido appello al risparmio energetico.

Per gli hotel, incoraggiare gli ospiti a riutilizzare gli asciugamani è una strategia particolarmente interessante, in quanto consente loro di risparmiare in modo sostanziale sui costi di manodopera, acqua ed elettricità, in nome dell’essere verdi. Uno studio ha stimato che una semplice riduzione del 10% dell’energia utilizzata porterebbe l’industria alberghiera a risparmiare 750 milioni di dollari all’anno solo negli Stati Uniti. Non c’è da stupirsi, quindi, che ora stia diventando pratica comune. Dopotutto a casa nostra cambiamo la biancheria quotidianamente?

ZONE 30 

Un altro esempio arriva dalle zone 30. Nelle quali è permesso andarci in macchina, ovvero non è proibito (cosa che invece avviene in pratiche forti come la pedonalizzazione), bisogna però percorrerle a bassa velocità. Non è un divieto, piuttosto un incentivo verso un comportamento più sostenibile per il cittadino e la viabilità. Questi e molti altri esempi sono esplicitati nel libro Nudge Revolution. La strategia per rendere semplici scelte complesse, nel capitolo dedicato proprio alle scelte green.

NUDGE E INQUINAMENTO 

Un altro modo per essere green è ben rappresentato dalla frase Prima di stampare, pensa all’ambiente. È la dicitura che accompagna la maggior parte delle email di lavoro ed è così visibile che spesso non la vediamo. Per la cronaca, noi italiani stampiamo, in media, 32 pagine di documenti ogni giorno, nei Paesi del Nord Europa, l’utilizzo della carta è decisamente più basso e non si arriva a 20 pagine.
 
Quanto ai danni ambientali di questa cattiva abitudine, spesso generata solo dall’indifferenza, sono di due tipi. Innanzitutto la carta arriva dagli alberi, ed è stato calcolato che un albero di medie dimensioni vale circa 12.000 fogli. Dunque: risparmiare carta, significa automaticamente salvare più alberi. In secondo luogo le montagne di carta consumate negli uffici italiani alimentano quattro milioni di tonnellate di anidride carbonica; basterebbe quindi eliminare la stampa di un foglio su cinque per ridurre di circa 900 milioni le emissioni inquinanti. Senza dimenticare che la fibra di cellulosa è un materiale molto resistente: si può riciclare fino a sette volte.
 
Per incoraggiare le persone a fare un consumo consapevole della carta si possono attuare molte azioni; la più semplice rimane quella di impostare la stampante in modalità “fronte-retro” e, quando possibile, servirsi di carta riciclata. Banale? Sì, ma sono convinta che se in questo momento ti chiedessi di verificare le impostazioni di default della stampante che usi abitualmente, potresti rimanere sorpreso di quante cose all’apparenza banali dimentichiamo. Quando la Rutgers University adottò, ormai qualche anno fa, il default di stampa fronte-retro, nei tre anni successivi il consumo di carta si ridusse del 44%, vennero cioè risparmiati oltre 55 milioni di fogli e salvati 4650 alberi.

GRATIS IL BIGLIETTO DELLA METRO  

A Pechino il biglietto della metro lo puoi pagare in denaro o in bottiglie vuote. Reverse vending è il modello applicato al riciclo approdato nelle stazioni della metropolitana ad alto traffico o turistiche della capitale cinese, dove il numero di persone che vi transitano arriva a 60.000 al giorno. A fianco delle tradizionali biglietterie automatiche, cassonetti “intelligenti” ricaricano la tessera magnetica da usare sui mezzi pubblici. Ogni bottiglia in PET restituisce fra i 5 e i 15 centesimi di yuan di credito a chi la inserisce nel cassonetto. A conti fatti, ai pendolari della metropolitana cinese servono circa 15 bottiglie per ogni biglietto.
 
Partendo dallo stesso concetto, in Australia sono stati posizionati raccoglitori automatici di contenitori di bevande: ogni anno ne finiscono in discarica (nel solo Nuovo Galles del Sud), più di 160 milioni, quasi la metà del volume totale di rifiuti. Cassonetti che funzionano nel modo opposto rispetto i distributori tradizionali: depositando una bottiglia di plastica, una lattina di alluminio o cartoni per bevande, si riceve un credito di 10 centesimi. Come ricompensa, gli utenti possono scegliere tra vari benefit, fra cui i biglietti dell’autobus. Il progetto, denominato Return and Earn, ha l’obiettivo, in un periodo di vent’anni, di ridurre di 1,6 miliardi il numero dei contenitori di bevande abbandonati in ogni dove e di 11 miliardi i contenitori di bevande che altrimenti finiscono in discarica.

Iniziativa approdata anche in Italia, dove in stazioni di conferimento che riconoscono i rifiuti correttamente differenziati, vengono rilasciati ecopunti del valore di 8 centesimi, cumulabili e spendibili negli esercizi commerciali convenzionati.

Cool biz è la campagna promossa in Giappone, dove è stato suggerito ai lavoratori – al fine di ridurre i consumi derivanti dall’uso dell’aria condizionata – di recarsi in ufficio con indumenti leggeri e comodi, invece dei più classici giacca e cravatta. Questa apparentemente piccola spinta ha ridotto le emissioni di anidride carbonica di 1.56 milioni di tonnellate.

Oppure come indicato da un rapporto dell’Istituto ecologico di Berlino, il nudge compare quando per esempio si decida di sostituire il parametro del contachilometri in auto, con un dispositivo automatico che contenga il calcolo automatico dei costi del carburante per ogni spostamento effettuato.

E non finisce qui… Gli interventi di green nudge sono tantissimi, e per scoprirli e quindi applicarli a costo zero e senza fatica, non rimane che leggere il libro Nudge Revolution.

L’articolo è stato pubblicato anche sulla rivista DF magazine: https://magazine.darioflaccovio.it/2020/01/07/risparmia-sulle-bollette-con-i-nudge/

PERFETTI NEGOZIATORI con le TECNICHE dell’FBI

Vuoi convincere tuo marito a fare le pulizie in casa? Tuo figlio ad andare a letto presto? Il capo a darti un aumento? L’inquilina del piano di sopra a non riempirti il balcone di briciole? Il collega a fare gli straordinari (almeno alcuni) al posto tuo?

Il successo dipende in gran parte dalla nostra capacità di negoziare. Apprendere e poi applicarne le tecniche però non è cosa immediata. Quest’oggi voglio introdurti qualche segreto utilizzata dalla stessa FBI: Federal Bureau of Investigation, l’agenzia governativa di polizia federale degli Stati Uniti d’America che ha competenza per alcuni reati tra cui l’antiterrorismo e l’intelligence interna (https://www.fbi.gov/).

A dare il primo consiglio è Chriss Voss, agente dell’FBI già responsabile dei negoziatori per i rapimenti internazionali, docente ad Harvard, e CEO di Black Swan Group: “Il segreto è tenere sempre in conto le emozioni“. Spesso per trattare si è soliti “separare il problema dalle persone“, non prendere in considerazione i sentimenti dei nostri interlocutori.

Come si può separare la persona dal problema quando proprio le sue emozioni sono il problema? “Prendiamo il caso di chi ha una pistola in mano ed è spaventatissimo: in quel caso le emozioni sono l’elemento principale in grado di deragliare la comunicazione. Ecco perché i bravi negoziatori invece di ignorarle o negarle, le riconoscono e cercano di influenzarle. I sentimenti non sono gli ostacoli ad una trattativa di successo: sono proprio loro a determinarla”.

Immaginate che il direttore del personale davanti a voi sia un rapinatore di banca. Con una pistola in mano e dieci ostaggi sdraiati per terra; invece di chiedere milioni e un jet privato, custodisce gelosamente il budget delle risorse umane. Con lui, capo del personale o scassinatore di caveau, bisogna usare la stessa tecnica, pur essendo le due figure naturalmente diverse. Come? Ascoltando molto e facendo parlare il più possibile la controparte. Nel caso di una rapina in banca, questo serve per capire carattere e debolezze del sequestratore. In un colloquio con il responsabile del personale o il capo ufficio, invece, la strategia è un invito all’«avversario» a prendere una posizione, che magari va nella direzione desiderata.

Entriamo nel dettaglio: vi viene proposta una assunzione con uno stipendio di 40 mila euro. Una volta che la società ha messo sul piatto la sua offerta, non è utile dire né sì né no, ma qualcosa come «così lo stipendio per una posizione come questa è quello». Quasi a mettere nell’aria il dubbio che forse, sul mercato, c’è qualcuno che potrebbe offrirvi di più. E – tra l’altro – lasciando la parola all’«avversario», che ora deve – lui – confermare o rilanciare.

Importante è non trasformate l’incontro – che sia nella stanza del capo o davanti a una filale di banca circondata dalla polizia – in un testa a testa fra due opinioni personali. Ma mettete sul campo dati, informazioni oggettive per sostenere i vostri argomenti.
Come dire: quello che voglio (l’aumento di stipendio o la resa del sequestratore) non è il frutto di un capriccio, ma un’evidenza. Perché, per esempio, il rapinatore non ha vie di fuga o – nel vostro caso – i dati di mercato parlano di una retribuzione media più alta per la posizione che ora ricoprite. Mettete quindi la controparte non di fronte a voi, ma al mondo circostante.

Naturalmente non mancheranno le contro-obiezioni. Ma se avete ragione, se la vostra richiesta è sensata, se l’azienda ha soldi in cassa e tiene a voi, forse il vostro obiettivo non è poi così lontano. L’importante, come consiglia l’Fbi ai negoziatori, è non perdere la calma mandando tutto all’aria. Se il direttore del personale o il vostro capo tentennano, abbozzano un «ni» che è più un «no» che un «sì», non arrabbiatevi subito e non perdete il controllo della situazione. Dimostrerete quel sangue freddo che non guasta e, soprattutto, lascerete aperta la porta a un prossimo aumento di stipendio.

TRUCCHI PRATICI

1. Ripetete alcune parole
“Ripetere l’ultima delle tre parole che la controparte ha detto. È uno dei modi più veloci per stabilire un rapporto e far sentire l’altro sicuro abbastanza da rivelare se stesso. La bellezza di tutto questo è la sua semplicità. Le persone l’adorano; tattiche come questa rallenteranno il ritmo della conversazione a vostro favore e vi lasceranno più tempo per pensare“.

2. Praticate l’empatia “tattica”
E’ importante far capire alla controparte che comprendete le sue emozioni. Frasi come ‘sembra come se tu sia spaventato da…’ o ‘sembri preoccupato…’ avranno l’effetto di disarmarli”. Un’altra tecnica consiste nel cercare di immedesimarsi nell’altro a tal punto da anticipare quello che dirà a breve, e cercare di dirlo prima.

3. Cercate il “no”
Non bisognerebbe mai mettere la controparte all’angolo e costringerla a dire “sì”. Anzi è meglio fare una serie di domande che hanno come probabile risposta un “no”: “è un momento scomodo per parlare?”. In questo modo, l’interlocutore si sentirà più al sicuro e avrà l’illusione di avere in mano la situazione.

4. Ottenete un “va bene”
C’è un momento cruciale per una negoziazione: è l’attimo in cui la controparte si convince che chi parla ha capito i suoi sentimenti. Prima di ottenere un “ok”, è consigliato ripetere all’interlocutore come stanno andando le cose, riaffermare quali sono i suoi voleri e le sue emozioni. Fare, insomma, una sorta di riassunto.

5. Date all’altro l’illusione del controllo
Il secreto del successo di una negoziazione è dare all’altro l’illusione del controllo, fargli credere di avere in mano la situazione. Per questo, non ha senso forzare la controparte ad ammettere che avete ragione: “Meglio fare domande che inizino con ‘Come?’ o ‘Cosa?’ in modo che usino la loro energia mentale per trovare la risposta”. Che, spesso, scoprirete, coinciderà con la vostra.